Marketing industrial: estrategias para el éxito en empresas B2B
El marketing industrial es una forma de marketing B2B (o Business to Business, de empresa a empresa). Su objetivo es dar a conocer el valor de productos y servicios industriales y, en última instancia, vender más a clientes empresariales.
Incluso cuando se produce entre empresas, la compra-venta es un fenómeno que siempre se produce entre seres humanos. Las estrategias modernas de marketing industrial no pueden perder de vista este hecho, pero también hay que tener en cuenta que todos nos comportamos de manera diferente cuando compramos en nuestra vida privada que cuando adquirimos algo para nuestro negocio. Es en esa diferencia donde está la clave para que una estrategia de marketing industrial B2B sea un completo éxito.
Características del marketing industrial: qué quieren las empresas
La venta B2B presenta retos totalmente distintos:
- Suelen ser productos de un coste alto.
- El target objetivo es pequeño, pero el valor de vida de cada cliente es grande.
- El proceso de venta es largo y requiere múltiples interacciones.
- La decisión de compra es muy meditada y reflexiva, y suele pasar por varios niveles y diferentes personas.
- Las motivaciones de compra son siempre pragmáticas: sobrevivir, crecer y ahorrar costes. No existe la compra por impulso.
Ante estas características, el principal objetivo del marketing industrial B2B es:
- Disminuir el riesgo percibido.
- Conseguir la confianza del cliente.
- Mantener la confianza del cliente, que suele ser reacio a cambiar de proveedor ante los riesgos percibidos.
Estrategias que ya no funcionan
No importa en qué sector trabaje tu empresa B2B. Lo más probable es que la estrategia de marketing que mejores resultados daba hace diez años, hoy simplemente ya no funcione. Ferias, llamadas a puerta fría, anuncios en revistas técnicas y profesionales… Todas siguen siendo estrategias válidas y tienen su utilidad hoy en día, pero la digitalización ha cambiado del todo las reglas del juego.
En la actualidad la mayor parte de las decisiones de compra B2B se toman online, y cada cliente realiza su propia investigación en el momento que decide que necesita un producto o servicio: busca por internet, compara, consulta opiniones… Cuando llega a contactar con el departamento comercial, ya ha seleccionado como mucho dos o tres proveedores que considera que le pueden ayudar. Es más, las empresas cada vez realizan más compras directamente online, y muchos profesionales prefieren no interactuar con un comercial.
Con la revolución digital, el marketing ha pasado de ser un apoyo al equipo de ventas a llevar él mismo el peso de gran parte del proceso de venta.
Las estrategias de marketing industrial que mejor funcionan en 2022
Transparencia
Una política de precios clara y acorde a las características de los productos y servicios es una de las mejores maneras de ganarse la confianza del cliente B2B. Frente a lo que todavía creen algunos, los precios bajos no son el principal decisor de compra de cliente empresa. Sin embargo, las condiciones claras y sencillas de entender son uno de los factores mejor valorados.
Personalizar el viaje del cliente
Los compradores B2B buscan cada vez más experiencias cercanas al B2C, con interacciones más personalizadas que les ayude a descubrir los productos y servicios que mejor se adaptan a sus necesidades. Para ello es necesario desarrollar un funnel o embudo de conversión que acompañe a los prospectos desde que visitan por primera vez la página web hasta que finalmente realizan alguna compra y se convierten así en clientes.
Herramientas de automatización CRM como Salesforce y su solución Pardot, que permite controlar las acciones de los leads y utilizar su sistema de lead scoring para identificar aquellos con más probabilidades de realizar la compra.
Crear contenidos
El marketing de contenidos es una de las maneras más eficaces para atraer, retener y conseguir acciones de compra entre audiencias B2B. Para ello es necesario crear de manera consistente en el tiempo contenidos de valor, atractivos y relevantes. Estos pueden ser distribuidos a través de las redes sociales, blog posts, newsletters, estudios descargables, infografías, webinars…
Sacar todo el jugo de LinkedIn
No es ninguna sorpresa que LinkedIn sea la red social más usada y efectiva para el marketing industrial. La mejor para distribuir contenidos B2B, aportar valor a los buyer persona y crear una relación con ellos, con el apoyo de los LinkedIn Ads. Un tipo de contenido que tiene mucho éxito en esta red social y está infrautilizado por las empresas industriales son las slideshares o presentaciones de diapositivas.
Invertir en publicidad digital
Las campañas SEM de publicidad en motores de búsqueda, los banners en webs especializadas, los posts promocionados y los anuncios en redes sociales son cuatro estrategias de publicidad digital que suelen ofrecer un gran retorno de la inversión en el ámbito B2B.
Email marketing
Es uno de los medios de marketing digital más antiguos, y aun así sigue estando entre los más efectivos. El email marketing es la forma más barata y sencilla de apoyar otras estrategias como el marketing de contenidos o el embudo de conversión con un gran nivel de personalización para cada cliente.
Contar con expertos
Una de las principales dificultades del marketing moderno es su complejidad y el alto nivel de especialización que se requiere para sacar el máximo partido de cada herramienta. Por este motivo es recomendable para las empresas B2B contar con un partner especialista en marketing industrial como BCM Marketing, al que confiar toda o parte de su estrategia.
