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Agosto 03, 2018
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Lead Scoring: estrategias para conseguir más clientes

Identifica fácilmente a tus clientes que tienen interés en comprar tus productos y servicios

Como sabes la conversión de clientes o lead, es decir, que los clientes compren nuestros productos o servicios es vital para el éxito de cualquier negocio online. Y para ello hay que despertar el interés del usuario o posible comprador.

Precisamente, un lead es el interés que muestra un cliente en nuestros productos, servicios o información que damos en los canales de comunicación online que utilice nuestra empresa. Gracias al Big Data y a la analítica web podemos saber el comportamiento de los usuarios y mejorar así su experiencia de compra.

Si a esto le implementamos la técnica de lead scoring, es decir, una técnica de Inbound Marketing, obtendremos mejores resultados. Fijaremos el grado de interés del cliente. Si resulta relevante podremos establecer su seguimiento durante el proceso de compra comparándolo con otros leads importantes para la empresa.

El conocer el grado de interés y la implicación del usuario en todo momento, nos permitirá identificar oportunidades de negocio. Pero para llegar a esto necesitaremos elaborar una serie de estrategias que nos permitirán atraer a más clientes. Estas son:

Definir nuestro buyer persona y objetivos

Tenemos que establecer un cliente ideal. El cual nos va a servir de guía para el mayor aprovechamiento de nuestra base de datos de potenciales clientes. Pero para ello debemos de identificar muy bien de nuestro buyer persona.

Asimismo, es importante definir, por un lado, la situación en la que nos encontramos, es decir si existen ya conversiones. Por otro, estableceremos cuáles son los objetivos que queremos lograr con esta estrategia de calificación de leads.

Conocer las características de nuestros leads cualificados

Un MKL o lead cualificado para marketing es aquel que se corresponde con nuestro buyer persona y que puede convertirse en cliente. De ahí que sea importante recabar información sobre él. Recopilaremos sus datos de contacto, nombre de la empresa, número de empleados, la ubicación geográfica, etc.

Del mismo modo, intentaremos obtener datos que nos reflejen los intereses y necesidades de la persona. Evaluaremos tanto el nivel como la calidad de las interacciones de estos usuarios con nuestros servicios, productos o información.

Implantar un sistema de puntuación

En base a esas características recopiladas, debemos establecer una puntuación para cada uno de los aspectos. Por ejemplo, si el obtenemos el teléfono, el email del usuario, cómo accede a nuestra página web (directamente o a través de Google), abre nuestros emails, etc.

Con este fin, fijaremos una serie de variables en función de los objetivos trazados en nuestro plan de marketing. El valor que les demos a cada uno de los leads determinarán si estos son o no importantes para nuestro negocio.

Establecer la puntuación debe tener un lead cualificado para venta

Debemos determinar cuál es la puntuación mínima de un lead antes de cerrar una venta. A este tipo de leads se les denomina SQLs o leads cualificados para la venta. Otros los denominan leads “calientes”. Esto significa que aquellos leads que tengan la puntuación más alta estarán más cerca de realizar una compra.

Es vital definir bien esta valoración porque facilitaremos al departamento de ventas su labor. Como consecuencia, se incrementaremos el ratio de conversión.

Es importante revisar esta estrategia de lead scoring de forma periódica porque el nivel de interacción de los leads varía con el tiempo. Por ello, es recomendable utilizar herramientas de marketing automation para la automatizar este proceso. Otra opción es dejar este proceso en manos de expertos como BCM Marketing. ¿Hablamos?




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