Buyer Persona en marketing de contenidos: ¿a quién me dirijo?
Un paso esencial en cualquier estrategia de marketing de contenidos es saber a quién te diriges y definir con precisión el público objetivo al que deseas llegar. Esto es esencial para trazar tu estrategia y formular tu mensaje; también te proporcionará la base para elegir los canales de distribución e incluso el formato, el estilo, el tono y el tema de tu contenido.
Diferencia entre público objetivo y buyer persona
El público objetivo se define como un grupo de personas que quieren o necesitan nuestro producto o servicio. Las empresas no suelen tener un único público objetivo, ya que suelen dirigirse a varios tipos de clientes.
El buyer persona es un perfil avanzado, un arquetipo semi ficcional que representa al cliente ideal de la empresa y su comportamiento. Es un personaje ficticio con una biografía completa, que te ayuda a entender mejor a tus clientes y prospectos, a focalizar tus esfuerzos en crear una estrategia de content marketing orientada a sus necesidades e inquietudes.
Dependiendo de cada sector, las empresas pueden tener tantos buyer personas como tipos de clientes. Desde uno hasta veinte. En BCM Marketing recomendamos empezar con entre uno y tres buyer personas, los más representativos, para focalizarnos en crear primero contenidos para ellos. Más adelante desarrollaremos más si es necesario.
Además, los buyer persona es conveniente revisarlos periódicamente.
Cada buyer persona tiene expectativas específicas a las que tus contenidos deben responder específicamente. Si las conoces, tu estrategia de content marketing puede centrarse en crear sólo el contenido que tus clientes y futuros clientes quieren. Eso significa que es menos probable que pierdas tu tiempo y esfuerzo en algo que no dará ningún resultado.
Qué debe incluir un buen buyer persona para optimizar tu content marketing
Un buen buyer persona se basa en una mezcla de datos reales y especulación basada en la experiencia y la investigación de mercado.
Para crear un buyer persona tenemos en cuenta datos como la información demográfica, geográfica, social, objetivos y motivaciones, puntos de dolor, necesidades, problemas que sufre, hábitos de consumo de compra o información, intereses, información profesional…
Un buyer persona debe responder a las siguientes preguntas:
- ¿Cuál es su perfil socioprofesional? ¿Edad? ¿Hombre o mujer? ¿Vive en un entorno urbano o rural? ¿Cuáles son sus ingresos disponibles? ¿Y sus aficiones? ¿Cuál es su situación familiar? ¿Cómo es un día normal en su vida?
- ¿En qué tipo de empresa trabaja? ¿En qué sector? ¿Qué puesto ocupa? ¿En qué departamento? ¿Cuál es su horario?
- ¿Cuáles son sus objetivos, sus desafíos y necesidades? ¿Qué problemas podrían estar enfrentando? ¿Cuáles son sus deseos, sus objetivos, sus necesidades? ¿Qué respuestas o qué ayuda están buscando? ¿Qué es lo que más valoran? ¿Qué objeciones pone a tu producto o servicio?
- ¿Cuál es su comportamiento de compra? ¿Con qué criterios seleccionan a un proveedor? ¿Pueden decidir ellos mismos sobre la compra? Si es así, ¿cómo toman esa decisión? Si no, ¿cómo pueden influir en la persona que la toma?
- ¿Cuáles son sus medios y fuentes de aprendizaje e información? ¿Cómo buscan la nueva información? ¿Cuáles son sus contenidos preferidos? ¿Qué canales utilizan para comunicarse?
Cómo crear tus buyer personas
Recopilar tanta información debe ser una tarea exhaustiva. Para lograrlo, existen diferentes estrategias:
- Ponte en contacto con el equipo comercial y de atención al cliente. Son los que mejor conocen a tus clientes, ya que están en la primera línea y se reúnen y hablan a diario con tus clientes, resuelven sus problemas y conocen sus puntos de dolor.
- Saca todo el partido de la analítica web para descifrar cómo se comportan los usuarios en tu sitio web. Qué productos, servicios y temas les interesan más.
- Haz entrevistas y encuestas entre tus clientes y tu base de datos de prospectos para conocerlos mejor.
- Vigila a la competencia: observa sus interacciones en las redes sociales, analiza qué contenido crean en sus blogs y medios externos. Esto puede servirte tanto para inspirarte como para decidirte a adoptar una estrategia diferente de content marketing.
- Analiza las conversaciones de tus clientes en foros y redes sociales para conseguir más información sobre tus buyer personas: qué contenidos comparten, qué artículos son más populares, qué temas tratan en los foros, cuáles son sus preocupaciones, etc.
Empuja a tus buyer personas gracias al inbound marketing
Pero el buyer persona solo es la mitad de la ecuación. Además de conocerlo, también tienes que saber en qué punto del ciclo de compra se encuentra: ¿Cómo de cerca están de la compra? ¿Conocen las diferentes opciones que ofrece el mercado? ¿Está familiarizado con tu marca?
Los consumidores necesitan diferentes tipos de contenido en función del punto del viaje del consumidor (buyer’s journey) en el que se encuentran en cada momento, por lo que tu estrategia de inbound marketing tiene que estar preparada para alimentar a tu buyer persona con contenidos que le sean de utilidad en cada una de las fases.
¿Qué problemas tiene?¿Cómo puedes ayudarle a solucionarlos en cada momento?
Fase awareness / concienciación: En esta fase el comprador se da cuenta de que tiene una necesidad o problema. Podemos acceder a él a través de publicidad, notas de prensa y contenidos virales.
Fase de investigación: El usuario consume contenido informativo para informarse de cómo puede resolver su problema o necesidad. Podemos ayudarle con vídeos educativos, infografías, blogs, ebooks en pdf, podcasts, etc.
Fase de decisión: El usuario ya conoce las alternativas disponibles y está listo para elegir. En esta fase es necesario explicar nuestro producto o servicio para asegurarnos de que estamos en el top of mind del consumidor, que tiene que conocer cuáles son las ventajas de nuestra propuesta y cómo nos diferenciamos de la competencia. Testimonios de nuestros clientes, casos de éxito, seminarios, etc.
Fase de acción: En la última fase del proceso de compra el consumidor ya ha tomado una decisión, así que emplearemos las técnicas de automatización del inbound marketing que para cerrar la venta del producto: promociones, prueba de producto, ofertas, etc.
En BCM Marketing podemos ayudarte en la creación de tu estrategia de content marketing basada en los buyer personas más adecuados para tu negocio. Cuéntanos tu caso.
