Cómo crear un funnel de conversión para tu empresa industrial
El funnel o embudo de conversión es el viaje que realizan los prospectos desde que visitan por primera vez la página web hasta que finalmente realizan alguna compra y se convierten así en clientes.
La secuencia ideal del funnel de conversión es:
- Visitar la página web.
- Dejar los datos de contacto para recibir información adicional y convertirse así en un lead.
- Consumir los contenidos que le enviamos a través del email.
- Realizar una compra y convertirse en cliente.
La expresión de embudo de conversión proviene del hecho de que lo normal es que al principio del funnel haya muchos visitantes, pero el número de usuarios va reduciéndose paulatinamente a lo largo de las diferentes fases.
Etapas de un embudo de conversión
El funnel de conversión suele dividirse en tres etapas bien diferenciadas:
- TOFU o Top of the Funnel. En esta fase inicial se aplican las técnicas orientadas a atraer y captar a los prospectos. El objetivo principal aquí es convertir los visitantes anónimos en leads que hayan cedido algún dato que nos permita ponernos en contacto con ellos. Una estrategia habitual para lograrlo es a través de los lead magnets: contenidos de valor en forma de eBooks, plantillas, estudios, etc., que el usuario puede descargar tan solo dejando sus datos de contacto.
- MOFU o Middle of the Funnel. En esta fase intermedia el objetivo es la cualificación de los leads, ayudarles a avanzar en el embudo de conversión para convertirse primero en Leads de Marketing (MQL, cuando manifiestan interés en tu producto o servicio) y después en Leads de Ventas (SQL, cuando están cerca del momento de decisión de compra).
- BOFU o Bottom of the Funnel. Es la fase final del embudo. El objetivo en esta etapa es convertirles en oportunidades de negocio (Deals) y finalmente en Clientes.
Herramientas para automatizar el funnel de conversión B2B
Toda empresa industrial debe tener hoy en marcha una estrategia de inbound marketing digital que impulse el avance de cada prospecto a lo largo del funnel, hasta convertirlo finalmente en un cliente.
Llevar a cabo manualmente todas las acciones necesarias para activar un embudo de conversión B2B es una tarea complicada que consume mucho tiempo. Incluso con una base de datos pequeña, de apenas 100 contactos, es muy trabajoso activar todas las acciones necesarias.
Por este motivo siempre recomendamos usar una herramienta de automatización como Salesforce y su solución Pardot, que permite controlar las acciones y movimientos de los leads y, utilizando su sistema de lead scoring, identificar aquellos que presentan mayores probabilidades de convertir.
3 ventajas de las herramientas de marketing automatizado
Las herramientas de marketing automatizado funcionan mediante acciones en secuencia que se activan cuando el lead realiza una acción determinada. Por ejemplo, si se descarga un catálogo de precios, le enviamos un mail automático con información adicional, ofertas, webinars… Se abre un proceso de nurturing para que el lead conozca el producto a fondo. Esto es especialmente importante en el caso de productos complejos, como suelen ser los industriales y B2B.
Pese a ofrecer la comodidad de poder empujar al lead a lo largo del funnel de conversión de manera automatizada, estas herramientas también ofrecen posibilidades de personalización, por ejemplo comunicarse en el idioma preferido por el usuario.
El sistema de alertas del engagement studio registra el momento exacto en el que cada lead interactúa con cada contenido, de manera que la ficha de cada lead se actualiza continuamente.
Posibles problemas (y sus soluciones) en el funnel de conversión
- No hay suficiente tráfico. Es un problema típico de la fase Top of the Funnel que consiste en que la página web que centraliza toda la actividad de marketing online no recibe suficientes visitas. Puedes solucionarlo con una optimización SEO que atraiga al buyer persona de manera orgánica, con una campaña SEM de publicidad pagada en buscadores o con una campaña en redes sociales.
- Hay tráfico, pero los visitantes no dejan su email. Si tu página web ya tiene suficientes visitas pero nadie deja sus datos, es momento de plantearse si los lead magnets son lo suficientemente atractivos o si tal vez el formulario es demasiado largo y complejo. El correo electrónico del usuario es lo mínimo que necesitas para que pase de ser un visitante anónimo a transformarse en un lead que puedes empujar a lo largo del embudo de conversión. Aunque en B2B los usuarios pueden estar más predispuestos a dejar más datos para conseguir un contenido o una propuesta más detallada, es mejor ser conservador y comenzar pidiendo tan solo el email.
- El lead deja de interactuar. Si el usuario no clica en los mails que le enviamos, ni visualiza los vídeos, ni se apunta a los webinars… Entonces el problema es que el proceso de nurturing no es lo suficientemente eficaz. Tal vez le estemos enviando información que no en realidad no es de su interés y habría que quedar nuevos contenidos más específicos para conducir al lead a través del funnel hasta la conversión.
¿Y tu empresa? ¿Tiene problema con el funnel de conversión o necesita implantar uno desde cero? En BCM Marketing podemos ayudarte.
