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Objetivos SMART para la captación de leads en empresas industriales B2B

Objetivos SMART para la captación de leads en empresas industriales B2B

Emprender cualquier acción de marketing sin tener claros los objetivos es una pérdida de tiempo, dinero y recursos. Sin embargo, no siempre es fácil identificar los objetivos adecuados. En muchas ocasiones las empresas fallan por perseguir metas poco realistas, demasiado ambiciosas, irrelevantes para su negocio… O simplemente porque no tienen claro hacia dónde deben dirigir sus esfuerzos para lograr su objetivo final.

La metodología SMART es una técnica para establecer objetivos de manera racional, y su aplicación es muy recomendable en todo tipo de estrategias de marketing para empresas industriales y/o B2B. En este post vamos a utilizarla como guía para una campaña de captación de leads.

¿Qué son los objetivos SMART?

El término “smart” en inglés significa inteligente, y cuando hablamos de objetivos se utiliza esta palabra como acrónimo de Specific, Measurable, Attainable, Relevant y Time Based. Es decir: específico, medible, alcanzable, relevante y definido en el tiempo.

Vamos a ver cada característica una por una.

Specific / Específico

El objetivo debe ser lo más concreto posible y adaptado a la empresa. Tiene que estar muy claro qué se quiere conseguir, cuál es el target de la campaña, cuáles son los problemas con los que nos podemos encontrar y quién se va a encargar de cada parte del proyecto.

Measurable / Medible

Lo que no se mide, no se puede mejorar. Tiene que haber una manera objetiva, numérica, de establecer cuándo se ha alcanzado el objetivo. Aquí las preguntas esenciales son cuánto y cuándo.

Para ello es necesario determinar los KPI que nos ayudarán a medir en todo momento la eficiencia de la campaña y comprobar si los objetivos se están cumpliendo. En caso contrario, podremos detectar los errores a tiempo. Por supuesto, es imprescindible contar con los medios adecuados para llevar a cabo esta medición, tanto a nivel de software como de metodología de análisis.

Achievable / Alcanzable

Los objetivos deben ser realistas dentro de las limitaciones de la empresa y su sector industrial y/o B2B. Es importante ser ambicioso, pero sin llegar a generar falsas expectativas. De nada sirve una meta inalcanzable.

Por una parte hay que analizar continuamente las tendencias de mercado, la competencia y las estrategias que está llevando a cabo, etc. Por la otra, tenemos que preguntarnos la manera cómo nuestra empresa puede alcanzar el objetivo y con qué recursos cuenta.

Relevant / Relevante

Es muy importante que el objetivo para la captación de leads esté alineado con la estrategia global de la empresa. Para averiguar si es así, conviene preguntarse por qué queremos lograrlo. La respuesta nos ayudará a averiguar si realmente se trata de un objetivo importante.

Debes plantearte también si es el momento adecuado para enfocarte en este objetivo y si se adapta al contexto en el que se encuentra la compañía.

Timely / Definido en el tiempo

Para ser medible y específico, un objetivo tiene que tener una fecha límite para su consecución. De no ser así, se trata simplemente de un sueño o un deseo.

Lo más habitual es que los objetivos SMART tengan la mira puesta en el corto plazo, pero es más interesante combinarlos también con objetivos a más largo término.

Además del deadline final, es recomendable establecer también un cronograma más detallado de las tareas y los objetivos a alcanzar diaria o semanalmente.

Ventajas de los objetivos SMART

Implementar una metodología SMART no supone un coste alto para las organizaciones. Es más una cuestión filosófica que permite ampliar la visión empresarial, mejorar el perfil estratégico y la planificación, establecer una metodología de mejora continua, evitar riesgos innecesarios, aumentar el control sobre los presupuestos y la distribución de recursos, ahorrar costes, mejorar la implicación del equipo y, en definitiva, focalizarse en lo importante.

3 ejemplos de objetivos SMART en la captación de leads

  • Objetivo SMART 1: Aumentar los leads en un 45% mediante un lead magnet y una landing page en 3 meses.
    • Específico: aumentar el número de leads captados.
    • Medible: un 45% más que en el trimestre anterior, de 400 a 650.
    • Alcanzable: con un lead magnet de valor para el buyer persona y una landing page.
    • Relevante: si son leads que se ajustan al buyer persona, tener más leads se traducirá en más ventas.
    • Definido en el tiempo: los próximos tres meses.
  • Objetivo SMART 2: Aumentar el número de leads cualificados en un 20% mediante una estrategia de email marketing en dos meses
    • Específico: aumentar el número de leads cualificados, los que se encuentran más cerca de la decisión de compra porque ya han demostrado interés en nuestro producto o servicio en repetidas ocasiones.
    • Medible: un 20% más que en los dos meses anteriores, de 400 a 480.
    • Alcanzable: con una campaña de lead nurturing a través del email.
    • Relevante: acercamos a más leads al momento de compra.
    • Definido en el tiempo: Dos meses.
  • Objetivo SMART 3: Aumentar el número de visitas a la página web de la empresa en un 30% en un mes
    • Específico: aumentar el número de visitas a la página web.
    • Medible: un 30% más que en el mismo mes del año anterior. Por ejemplo de 4000 a 5200.
    • Alcanzable: con una campaña de Google Ads.
    • Relevante: si la web tiene más visitantes del perfil adecuado, conseguiremos más leads simplemente manteniendo el mismo porcentaje de conversión.
    • Definido en el tiempo: Un mes.

En BCM Marketing trabajamos siempre con objetivos SMART en nuestras estrategias de captación de leads, y estamos deseando hablar de tu proyecto.

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