Guía: cómo acelerar el ciclo de venta con el lead nurturing
El lead nurturing es una técnica del inbound marketing que trata de crear relaciones de valor con nuestros contactos para acompañarlos durante el proceso de compra. Esta estrategia consigue muy buenos resultados en ventas B2B y especialmente en el marketing industrial, donde el ciclo de ventas es mucho más largo que en los negocios de tipo B2C. Según algunos estudios, aplicar técnicas de lead nurturing puede acelerar el ciclo de venta en más de un 20%.
El lead nurturing incorpora prácticas como:
- Emailing
- Redes sociales
- Remarketing
- ¡No olvidar el contacto humano!
Fases clave en la estrategia de lead nurturing
1. Trabajo con el equipo de ventas con el objetivo de unificar criterios y facilitar que fluya la información entre el departamento comercial y el de marketing:
- Escuchar las llamadas de ventas para entender el proceso de decisión del cliente.
- Definir conjuntamente las características que hacen que un lead sea cualificado.
- Entrevistar a los clientes y a los leads que finalmente no realizan una compra para entender los porqués de cada caso.
2. Crear buyer personas que describan las características de nuestros clientes ideales, ya sea por el tamaño de la compañía, sus ingresos anuales, la ubicación, la industria en la que trabaja, etc. No se puede aplicar una estrategia de lead nurturing sin entender bien a los buyer personas: ¿Cuáles son las características comunes de nuestros mejores y peores clientes? ¿Cuáles son sus contenidos preferidos? ¿Qué búsquedas realizan? ¿Qué redes sociales utilizan? ¿Qué productos compran?
3. Elaborar un mapa del buyer’s journey para conocer los retos que el comprador tiene a lo largo del proceso de decisión y compra.
4. Determinar necesidades de contenidos para cada buyer persona:
- ¿Cuál es su rol?
- ¿Qué le interesa?
- ¿Qué canal de comunicación prefiere?
- ¿Cuáles son sus retos?
- ¿Qué influencia sus decisiones de compra?
- ¿Y sus objetivos?
- ¿Cómo podemos ayudarle a lograrlos?
5. Elaborar una estrategia de contenidos personalizada para cada buyer persona a lo largo de todas las fases de su buyer journey. Los puntos claves a desarrollar son la frecuencia del contacto y el tipo de contenido a enviar según la etapa del proceso de compra en la que se encuentra. Es importantísimo crear contenido personalizado y contextualizado según nuestros objetivos y la necesidad de información del lead para hacerlo avanzar hasta la compra final.
6. Integrar el lead scoring en el proceso. La base del lead nurturing es segmentar bien los contactos para crear grupos de características, necesidades e intereses similares a los que nutriremos de contenidos lo más personalizados posible. Para ello nos valemos del lead scoring, que es una metodología que busca calificar a los leads en función de su proximidad con nuestro buyer persona y el punto del proceso de compra en el que se encuentran.
Landing pages, emails convencionales y newsletters nos permitirán atraer y recopilar datos de los leads. Estableceremos un sistema de puntuación en el que cada acción del lead tenga una calificación asociada. Por ejemplo: 1 punto por la interacción con el contenido online, 5 puntos por la respuesta a un email o 10 puntos por la demanda de información sobre un producto. Según la puntuación, ubicaremos al lead en un punto concreto del buyer journey y lo nutriremos con contenido adecuado a sus necesidades. Cuanto mayor sea la puntuación obtenida por el lead, mayores posibilidades de conversión.
7. Establecer un plan de acción según evolucione el lead. Por ejemplo, si sabemos que ha visitado la web tres veces a lo largo del último mes, le enviamos por email un enlace para descargar un caso de estudio.
8. Utilizar herramientas de marketing automation para hacer seguimiento de la progresión de los leads y adecuar nuestros mensajes para acelerar la progresión dentro del customer journey. Para llegar a este punto es fundamental haber alcanzado una sólida comprensión de nuestro ciclo de ventas, objetivos de compañía, contenidos y buyer personas.
En BCM Marketing diseñamos una estrategia de lead nurturing a tu medida, siempre con el objetivo de crear relaciones duraderas con tus clientes.
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Nuestros 25 años de experiencia los compartimos en nuestro blog y con nuestros clientes.
