Objectius SMART per la captació de leads en empreses industrials B2B
Emprendre qualsevol acció de màrqueting sense tenir clars els objectius és una pèrdua de temps, diners i recursos. No obstant això, no sempre és fàcil identificar els objectius adequats. En moltes ocasions les empreses fallen per perseguir metes poc realistes, massa ambicioses, irrellevants per al seu negoci… O simplement perquè no tenen clar cap a on han de dirigir els seus esforços per aconseguir el seu objectiu final.
La metodologia SMART és una tècnica per establir objectius de manera racional, i la seva aplicació és molt recomanable en tota mena d'estratègies de màrqueting per empreses industrials i/o B2B. En aquest post la utilitzarem com a guia per una campanya de captació de leads.
Què són els objectius SMART?
El terme “smart” en anglès significa intel·ligent, i quan parlem d'objectius s'utilitza aquesta paraula com acrònim de Specific, Measurable, Attainable, Relevant i Time Based. És a dir: específic, mesurable, assolible, rellevant i definit en el temps.
Veurem cada característica una per una.
Specific / Específic
L'objectiu ha de ser el més concret possible i adaptat a l'empresa. Hem de tenir molt clar què es vol aconseguir, quin és el target de la campanya, quins són els problemes amb els quals ens podem trobar i qui s'encarregarà de cada part del projecte.
Measurable / Mesurable
El que no es mesura, no es pot millorar. Ha d'haver-hi una manera objectiva, numèrica, d'establir quan s'ha aconseguit l'objectiu. Aquí les preguntes essencials són quant i quan.
Per a això és necessari determinar els KPI que ens ajudaran a mesurar en tot moment l'eficiència de la campanya i comprovar si els objectius s'estan complint. En cas contrari, podrem detectar els errors a temps. Per descomptat, és imprescindible comptar amb els mitjans adequats per a dur a terme aquest mesurament, tant a nivell de programari com de metodologia d'anàlisi.
Achievable / Assolible
Els objectius han de ser realistes dins de les limitacions de l'empresa i el seu sector industrial i/o B2B. És important ser ambiciós, però sense arribar a generar falses expectatives. De res serveix una meta inassolible.
D'una banda cal analitzar contínuament les tendències de mercat, la competència i les estratègies que està portant a terme, etc. Per l'altra, hem de preguntar-nos la manera com la nostra empresa pot aconseguir l'objectiu i amb quins recursos compta.
Relevant / Rellevant
És molt important que l'objectiu per la captació de leads estigui alineat amb l'estratègia global de l'empresa. Per a esbrinar si és així, convé preguntar-se per què volem aconseguir-ho. La resposta ens ajudarà a esbrinar si realment es tracta d'un objectiu important.
Has de plantejar-te també si és el moment adequat per a enfocar-te en aquest objectiu i si s'adapta al context en el qual es troba la companyia.
Timely / Definit en el temps
Per ser mesurable i específic, un objectiu ha de tenir una data límit per a la seva consecució. De no ser així, es tracta simplement d'un somni o un desig.
El més habitual és que els objectius SMART tinguin la mira posada en el curt termini, però és més interessant combinar-los també amb objectius a més llarg terme.
A més del deadline final, és recomanable establir també un cronograma més detallat de les tasques i els objectius a aconseguir diària o setmanalment.
Avantatges dels objectius SMART
Implementar una metodologia SMART no suposa un cost alt per les organitzacions. És més una qüestió filosòfica que permet ampliar la visió empresarial, millorar el perfil estratègic i la planificació, establir una metodologia de millora contínua, evitar riscos innecessaris, augmentar el control sobre els pressupostos i la distribució de recursos, estalviar costos, millorar l'implicació de l'equip i, en definitiva, focalitzar-se en l'important.
3 exemples d'objectius SMART en la captació de leads
- Objectiu SMART 1: Augmentar els leads en un 45% mitjançant un lead magnet i una landing page en 3 mesos.
- Específic: augmentar el número de leads captats.
- Mesurable: un 45% més que en el trimestre anterior, de 400 a 650.
- Assolible: amb un lead magnet de valor per al buyer persona i una landing page.
- Rellevant: si són leads que s'ajusten al buyer persona, tenir més leads es traduirà en més vendes.
- Definit en el temps: els pròxims tres mesos.
- Objectiu SMART 2: Augmentar el número de leads qualificats en un 20% mitjançant una estratègia d'email màrqueting en dos mesos.
- Específic: augmentar el número de leads qualificats, els que es troben més prop de la decisió de compra perquè ja han demostrat interès en el nostre producte o servei en repetides ocasions.
- Mesurable: un 20% més que en els dos mesos anteriors, de 400 a 480.
- Assolible: amb una campanya de lead nurturing a través de l'email.
- Rellevant: acostem a més leads al moment de compra.
- Definit en el temps: Dos mesos.
- Objectiu SMART 3: Augmentar el nombre de visites a la pàgina web de l'empresa en un 30% en un mes.
- Específic: augmentar el nombre de visites a la pàgina web.
Mesurable: un 30% més que en el mateix mes de l'any anterior. Per exemple de 4000 a 5200.
Assolible: amb una campanya de Google Ads.
Rellevant: si la web té més visitants del perfil adequat, aconseguirem més leads simplement mantenint el mateix percentatge de conversió.
Definit en el temps: Un mes.
- Específic: augmentar el nombre de visites a la pàgina web.
A BCM Marketing treballem sempre amb objectius SMART en les nostres estratègies de captació de leads, i estem desitjant parlar del teu projecte.
