Com crear un funnel de conversió per la teva empresa industrial
El funnel o embut de conversió és el viatge que realitzen els prospectes des que visiten per primera vegada la pàgina web fins que finalment realitzen alguna compra i es converteixen així en clients.
La seqüència ideal del funnel de conversió és:
- Visitar la pàgina web.
- Deixar les dades de contacte per rebre informació addicional i convertir-se així en un lead.
- Consumir els continguts que li enviem a través de l'email.
- Realitzar una compra i convertir-se en client.
L'expressió d'embut de conversió prové del fet que el normal és que al principi del funnel hi hagi molts visitants, però el nombre d'usuaris va reduint-se gradualment al llarg de les diferents fases.
Etapes d'un embut de conversió
El funnel de conversió sol dividir-se en tres etapes ben diferenciades:
- TOFU o Top of the Funnel. En aquesta fase inicial s'apliquen les tècniques orientades a atreure i captar als prospectes. L'objectiu principal aquí és convertir els visitants anònims en leads que hagin cedit alguna dada que ens permeti posar-nos en contacte amb ells. Una estratègia habitual per aconseguir-ho és a través dels lead magnets: continguts de valor en forma de eBooks, plantilles, estudis, etc., que l'usuari pot descarregar tan sols deixant les seves dades de contacte.
- MOFU o Middle of the Funnel. En aquesta fase intermèdia l'objectiu és la qualificació dels leads, ajudar-los a avançar en l'embut de conversió per convertir-se primer en Leads de Màrqueting (MQL, quan manifesten interès en el teu producte o servei) i després en Leads de Vendes (SQL, quan estan prop del moment de decisió de compra).
- BOFU o Bottom of the Funnel. És la fase final de l'embut. L'objectiu en aquesta etapa és convertir-los en oportunitats de negoci (Deals) i finalment en Clients.
Eines per automatitzar el funnel de conversió B2B
Tota empresa industrial ha de tenir en marxa una estratègia de inbound màrqueting digital que impulsi l'avanç de cada prospecte al llarg del funnel, fins a convertir-lo finalment en un client.
Dur a terme manualment totes les accions necessàries per activar un embut de conversió B2B és una tasca complicada que consumeix molt temps. Fins i tot amb una base de dades petita, de tot just 100 contactes, és molt treballós activar totes les accions necessàries.
Per aquest motiu sempre recomanem usar una eina d'automatització com Salesforce i la seva solució Pardot, que permet controlar les accions i moviments dels leads i, utilitzant el seu sistema de lead scoring, identificar aquells que presenten millors probabilitats de convertir.
3 avantatges de les eines de màrqueting automatitzat
Les eines de màrqueting automatitzat funcionen mitjançant accions en seqüència que s'activen quan el lead realitza una acció determinada. Per exemple, si es descarrega un catàleg de preus, li enviem un mail automàtic amb informació addicional, ofertes, webinars… S'obre un procés de nurturing perquè el lead conegui el producte a fons. Això és especialment important en el cas de productes complexos, com solen ser els industrials i B2B.
Malgrat oferir la comoditat de poder empènyer al lead al llarg del funnel de conversió de manera automatitzada, aquestes eines també ofereixen possibilitats de personalització, per exemple comunicar-se en l'idioma preferit per l'usuari.
El sistema d'alertes del engagement studio registra el moment exacte en el qual cada lead interactua amb cada contingut, de manera que la fitxa de cada lead s'actualitza contínuament.
Possibles problemes (i les seves solucions) en el funnel de conversió
- No hi ha suficient trànsit. És un problema típic de la fase Top of the Funnel que consisteix en el fet que la pàgina web que centralitza tota l'activitat de màrqueting online no rep suficients visites. Pots solucionar-ho amb una optimització SEO que atregui al buyer persona de manera orgànica, amb una campanya SEM de publicitat pagada en cercadors o amb una campanya en xarxes socials.
- Hi ha trànsit, però els visitants no deixen el seu email. Si la teva pàgina web ja té suficients visites però ningú deixa les seves dades, és moment de plantejar-se si els lead magnets són prou atractius o si tal vegada el formulari és massa llarg i complex. El correu electrònic de l'usuari és el mínim que necessites perquè passi de ser un visitant anònim a transformar-se en un lead que pots empènyer al llarg de l'embut de conversió. Encara que en B2B els usuaris poden estar més predisposats a deixar més dades per aconseguir un contingut o una proposta més detallada, és millor ser conservador i començar demanant només l'email.
- El lead deixa d'interactuar. Si l'usuari no clica en els mails que li enviem, ni visualitza els vídeos, ni s'apunta als webinars… Llavors el problema és que el procés de nurturing no és prou eficaç. Tal vegada li estem enviant informació que no en realitat no és del seu interès i caldria crear nous continguts més específics per conduir el lead a través del funnel fins a la conversió.
I la teva empresa? Té problema amb el funnel de conversió o necessita implantar un des de zero? A BCM Marketing podem ajudar-te.
