Consumidor industrial: així és el seu procés de decisió de compra
A diferència del consumidor final, que adquireix productes i serveis pel seu ús personal, el consumidor industrial és una entitat que compra per utilitzar-los en el transcurs de l'operació del seu propi negoci. Com a tal, presenta les seves pròpies particularitats.
Comportament del comprador industrial
Els consumidors empresarials tenen avui una sèrie de característiques que compliquen el procés de decisió de compra B2B i fan que el màrqueting dirigit a ells hagi de ser necessàriament més complex i sofisticat. Són professionals especialitzats, exigents, informats i negociadors.
Estan permanentment connectats i coneixen la seva empresa, producte i sector en profunditat, també a nivell tècnic.
Requereixen d'una atenció al client personalitzada i exigeixen cada vegada més productes d'alta qualitat a preus atractius, amb promocions exclusives.
Sempre estan a la cerca d'un millor preu, millors condicions i promocions més favorables.
Procés de decisió de compra industrial
El consumidor industrial no pren decisions de compra per impuls ni a la lleugera. El procés al complet pot arribar a passar per fins a vuit fases que detallem a continuació.
1. Reconeixement del problema o necessitat
El procés de compra B2B s'inicia quan algun membre de l'empresa identifica un problema o necessitat. Per exemple, pot ser que el llançament d'un nou producte requereixi l'ús de noves matèries primeres o tecnologies. O també pot ser que els clients estiguin reclamant una millora en la qualitat d'un producte ja existent.
Des d'un punt de vista de màrqueting aquest moment és fonamental, perquè sinó coneixem al detall el veritable problema o necessitat del consumidor industrial, ens serà molt difícil determinar quin producte o servei és l'adequat per ell.
2. Identificació de les possibles solucions
Una vegada identificat el problema, és moment de buscar productes les característiques dels quals s'adeqüin a les necessitats de l'organització. En primer lloc el consumidor industrial selecciona possibles solucions, abans de determinar la solució més adequada.
En aquesta fase és clau haver treballat la notorietat de marca, per assegurar-nos d'estar en la ment dels responsables de compra.
3. Especificació de la tipologia de producte
Un cop conegudes les característiques generals del producte o servei que necessita, el consumidor industrial entra en detall, fins a l'especificació tècnica 100% detallada. En moltes empreses aquest procés el realitzen tècnics mitjançant instruments com l'anàlisi de valor.
Des del nostre punt de vista d'agència especialitzada en màrqueting industrial B2B, per a aquesta fase recomanem comptar amb fitxes tècniques dels productes tan detallades com sigui possible. A diferència de les vendes B2B, en les vendes industrials mai sobra cap dada, i és important que els proveïdors ofereixin al client potencial tota l'informació possible sobre els seus productes. Les especificacions més concretes poden ser determinants a l'hora de prendre la decisió de compra.
4. Cerca de proveïdors
Una vegada ha identificat quin és el producte que pot cobrir les seves necessitats, el consumidor industrial cerca els proveïdors més qualificats i els convoca perquè presentin les seves propostes i pressupostos.
5. Anàlisi de propostes i pressupostos
Aquesta fase s'allargarà més en el temps com més gran sigui el volum de compra o la importància estratègica d'aquesta.
És habitual que el consumidor industrial faci compres de béns i serveis a gran escala. D'aquesta manera obté millors preus i descomptes.
Per arribar a l'etapa final del procés de selecció, en la qual podran explicar-se a fons, els proveïdors han d'esforçar-se per presentar propostes atractives, que posin de manifest les seves capacitats i recursos. L'oferta de valor ha d'aparèixer de manera clara i directa.
6. Selecció del proveïdor
Arribats a aquest punt el consumidor industrial realitza una anàlisi dels atributs que considera més importants. Sobre aquesta base, realitza una ponderació per tal de determinar quin dels proveïdors és el que més li convé. Els criteris principals solen ser el rendiment, l'economia, la integració, l'adaptació, la legalitat i la qualitat.
7. Realització de la comanda
Aquesta fase inclou les negociacions finals amb el proveïdor seleccionat, la signatura del contracte segons les polítiques de compra-venda establertes… fins que la comanda està en mans del consumidor industrial i aquest pot usar-lo.
8. Posada en marxa i avaluació del rendiment
En aquesta fase tenen gran protagonisme els treballadors que utilitzen el producte. De la seva avaluació depèn en gran manera que puguem mantenir i ampliar la relació amb l'empresa com a proveïdors. És per tant clau cuidar un bon servei postvenda.
L'equip de BCM Marketing, com a especialistes a dissenyar estratègies de Màrqueting Industrial per empreses del sector, coneixem el comportament del comprador industrial i com acompanyar-lo durant el seu procés de compra. Pots contactar amb nosaltres i un dels nostres assessors t'ajudarà a resoldre els teus dubtes sobre com implementar la teva estratègia de captació de nous leads o clients potencials.
