LinkedIn per B2B: generació de leads professionals
LinkedIn pot ser una arma clau per la generació de leads B2B. Entre els usuaris de la xarxa social professional per excel·lència abunden els directius de negocis i els responsables de prendre les decisions de compra dins de la seva organització.
LinkedIn és l'entorn ideal per localitzar els perfils que millor s'ajustin al teu buyer persona i establir amb ells una relació que et permeti posicionar-te dins del teu sector. A LinkedIn estan tots els teus clients potencials, així que pot ser per la teva empresa un aparador tan immens com desitgis. Utilitza'l per a exposar al món el que fas, guanyar-te la seva atenció i captar els leads amb els quals l'equip comercial podrà tancar les vendes.
En aquest post trobaràs alguns consells per a treure-li el màxim partit a LinkedIn per a B2B.
Com aconseguir leads B2B en LinkedIn
Utilitza les campanyes de LinkedIn Ads per una ràpida generació de leads
El retorn de l'inversió de les campanyes de LinkedIn ads és molt positiu per les empreses industrials i B2B, ja que ofereix una gran capacitat de segmentació en l'àmbit professional que et permet dirigir-te a perfils el més semblants possibles al teu buyer persona. Pots impactar al teu públic objectiu segons el seu lloc de treball, formació, grandària de l'empresa en la qual treballa, dades demogràfiques, sector, anys d'experiència… Fins i tot pots segmentar per empreses concretes.
Tot i que el teu nombre de clients potencials sigui molt limitat, LinkedIn posa a la teva disposició estratègies com Account Based Màrqueting (ABM), que consisteix a crear campanyes altament específiques i personalitzades per a comptes concrets. A elles pots destinar continguts com webinars, proves gratuïtes, demos…
Per tot això, a LinkedIn Ads el PPC (cost per clic) sol ser relativament alt, però el PPL (cost per lead) resulta en general més baix que en altres plataformes de publicitat online. A més, els leads aconseguits a LinkedIn són sempre de més qualitat per les empreses B2B.
Tipus de campanyes de LinkedIn per B2B
Les tres opcions són una bona manera d'aconseguir leads de màrqueting B2B:
- Campanya d'anunci de text: amb anuncis que se situen tant en la barra lateral com en les horitzontals. Són els més senzills de crear.
- Campanya de contingut patrocinat: amb publicacions que apareixeran en el murs de les persones que tinguin un perfil pròxim al teu buyer persona. En ella preval el nombre de visualitzacions.
- Campanya de missatges inMail patrocinats: emails privats que s'enviaran directament a la bústia del teu target. És la forma més personalitzada de fer anuncis en LinkedIn.
- Anuncis dinàmics: són els més cridaners per la seva creativitat i dinamisme.
- Anuncis de programàtica display: aquesta opció et permet planificar els teus anuncis a LinkedIn a través de la plataforma de publicitat programàtica que utilitzis habitualment.
Aprofita totes les potencialitats de LinkedIn per B2B
Existeixen altres maneres més imaginatives i creatives de treure el màxim suc a LinkedIn per B2B. Per exemple, pots utilitzar els anuncis de Linkedin per difondre una enquesta de satisfacció de les empreses amb el proveïdor actual en els productes i serveis que ofereixes. És una manera de detectar empreses insatisfetes per oferir-los solucions personalitzades orientades a solucionar exactament el seu punt de dolor.
Una altra manera és integrar LinkedIn a la teva estratègia de content màrqueting. Per això, publica articles que siguin d'ajuda per al buyer persona a qui et dirigeixes. D'aquesta manera et convertiràs en un recurs informatiu i educacional de referència i amb autoritat. Aquest és el primer pas per acompanyar-lo en el seu procés de compra, aconseguir transformar als usuaris primer en leads i, amb el temps, en clients. Tal vegada l'usuari no necessita encara el teu servei, però estar en la seva ment és important per quan sorgeixi l'oportunitat.
També has de ser actiu en els grups de LinkedIn relacionats amb l'activitat de la teva empresa. Aquesta és una forma magnífica per connectar amb persones que tenen els mateixos interessos i fer networking. Les publicacions en els grups de LinkedIn apareixen en el mur dels usuaris membre, per la qual cosa és una excel·lent manera d'aconseguir visibilitat i sinergies de valor.
Identifica i aprofita al màxim els «trigger events»
Els «trigger events» o disparadors de vendes poden presentar-se de maneres molt diverses a LinkedIn. Són, sens dubte, una de les principals formes de prospecció de possibles clients potencials, i identificar-los pot facilitar la generació contínua de leads.
Dos exemples:
- Quan una companyia del teu sector contracta un nou empleat el perfil del qual coincideix amb el teu buyer persona. És probable que el nou fitxatge vulgui destacar i estigui més obert a provar coses noves, per la qual cosa en aquest moment és més susceptible de transformar-se en un lead per a la teva empresa B2B.
- Quan una empresa o els seus treballadors anuncien a LinkedIn la seva expansió a nous mercats és un bon moment per presentar-nos com un partner que l'acompanyi en aquest projecte.
En definitiva, LinkedIn és una gran font d'informació que resulta de gran utilitat de cara al desenvolupament d'estratègies de captació de leads.
