Estrategias de Marketing Relacional para implementar en empresas B2B
El Marketing Relacional comprende una serie de estrategias con la finalidad de diseminar la marca y crear autoridad en el mercado, pero sobre todo trata de acciones relacionadas con la prospección de leads y la fidelización de clientes. Es decir, el objetivo máximo del Marketing Relacional es conquistar y fidelizar a los clientes hasta poder convertirlos en prescriptores de la marca.
Para qué sirve el Marketing Relacional
Saber escuchar a tus clientes, comprender sus inquietudes y adaptarse a sus necesidades ofreciendo soluciones personalizadas de marketing B2B son los principios básicos del Marketing Relacional. El inmenso volumen de información disponible en Internet y la gran cantidad de estímulos a los que un usuario queda expuesto a lo largo del día son factores que ponen en serios problemas las relaciones de las marcas o empresas con sus clientes B2B y potenciales compradores.
Por todo ello, el Marketing Relacional busca recuperar el contacto personalizado entre el cliente y la empresa con tal de establecer relaciones duraderas a largo plazo basadas en la confianza, además de generar nuevas oportunidades de venta en el caso de los nuevos leads de contacto, para quienes el Marketing Relacional les acompañará a lo largo de su proceso de compra.
Beneficios de implementar el Marketing Relacional
Una vez aclarado qué es el Marketing Relacional y cuáles son los objetivos que persigue esta estrategia de marketing de relaciones, vamos a presentar los 3 principales beneficios que puede proporcionar a las empresas B2B para tener a sus clientes satisfechos:
1. Incrementar el LTV
La métrica LTV (Lifetime Value) ayuda a comprender la importancia de retener al cliente el mayor tiempo posible con tal de estimular un volumen de compras recurrentes que permitan amortizar el gasto de adquisición de nuevos clientes.
A través del Marketing Relacional es posible aumentar el valor de la vida útil del cliente, por lo que un mayor número de clientes leales conduce a un mayor volumen de facturación.
2. Reducir el gasto en marketing y publicidad
La métrica CAC (Customer Acquisition Cost) nos indica cuál es el coste de adquirir un nuevo cliente para la empresa. Aunque la inversión en publicidad offline y online –creando campañas de anuncios en Google Ads, por ejemplo– difícilmente vaya a reducirse a cero, lo cierto es que llevar a cabo una estrategia de Marketing Relacional puede ayudar a la empresa a reducir sus gastos en marketing y publicidad.
Un cliente satisfecho con la experiencia de compra y plenamente fidelizado puede convertirse en prescriptor de la marca, hecho que implica que su opinión es valorada por clientes potenciales en su toma de decisiones, por lo que es común tener un impulso orgánico en las ventas.
3. Mejorar la comunicación con el cliente
Las organizaciones que ponen el foco en el Marketing Relacional tienen una alineación organizacional más fuerte en torno a proporcionar una experiencia de compra excepcional al cliente. En este caso, todos los integrantes del equipo interno de marketing deben trabajar juntos para atraer clientes satisfechos y felices a largo plazo.
En otras palabras, todas las estrategias de marketing B2B llevadas a cabo en la empresa deben tener un mismo enfoque: fidelizar a clientes y llamar la atención del público objetivo. Esto debe aplicarse no sólo en las acciones de marketing tradicional o relacionadas con el producto o servicio que ofrece la empresa, sino también al resto de acciones de marketing digital: marketing de contenidos, redes sociales, email marketing, etc.
5 Estrategias de Marketing Relacional para incrementar las ventas
Ya hemos visto que para lograr el crecimiento comercial de una empresa es necesario desarrollar una relación duradera con los clientes. En este aspecto, el Marketing Relacional es el punto en el que se juntan el marketing, las relaciones y la atención al cliente con tal de fortalecer el vínculo empresa-cliente.
Sacar partida a los datos
El cada vez más fácil acceso a la información y a un gran volumen de datos ha originado lo que se conoce como data marketing, cuya finalidad es diseñar estrategias de marketing en base a los datos recogidos.
Conocer tu audiencia y tu buyer persona
También gracias a los datos podemos descubrir las tendencias del mercado y las inquietudes de nuestro público objetivo. Recoger y organizar los datos también nos permite crear diferentes segmentos de los clientes potenciales con tal de poder diseñar estrategias de marketing únicas para cada grupo.
Además, nos ayuda a construir nuestro perfil de cliente ideal o buyer persona y diseñar estrategias personalizadas de marketing B2B para atacar específicamente el tarjet.
Aprovechar el poder del Email Marketing
El envío de correos electrónicos de carácter comercial parecía ser cosa del pasado. Nada más lejos de la realidad: el envío de newsletters masivas y también el envío de mensajes personalizados a la bandeja de entrada sigue siendo una estrategia que goza de buena aceptación y que ofrece resultados más que satisfactorios en la mayoría de casos.
Automatizar el marketing con los sistemas CRM
Alimentar con nuevos leads y mantener actualizada tu base de datos de contactos a través de un sistema CRM (Customer Relationship Manager) resulta esencial para organizar tu estrategia de Marketing Relacional.
Además, las herramientas que comprenden los CRM actuales ayudan a comprender qué atrae la atención de cada cliente, permitiendo a las empresas monitorear y ofrecer soluciones personalizadas de acuerdo a las inquietudes de cada cliente.
Ejecutar programas de fidelización
Los programas de recompensas o fidelización son una herramienta de lo más común en empresas B2C. En el entorno B2B industrial, en cambio, es algo menos habitual contar con un programa público u oficial de fidelización.
Sin embargo, a lo largo de ciertas negociaciones sí que resulta más habitual ofrecer una serie de beneficios para que el cliente se decante por una opción u otra. La clave de todo ello reside en saber personalizar la oferta en función de las necesidades particulares de cada cliente y con ello saber ganarse su confianza para lograr cierto volumen de ventas recurrente.
