Métodos para la captación de leads en empresas B2B
Conseguir prospectos y nuevos clientes es siempre una de las prioridades de la mayoría de las empresas B2B. Por este motivo se han desarrollado estrategias específicas que sistematizan la captación de leads.
¿Qué es un lead en marketing y ventas?
Un lead es una persona que le ha dado voluntariamente sus datos de contacto a una empresa. Lo más habitual es que sea su email. De esta manera pasa a formar parte de la base de datos de contactos de la empresa y una oportunidad de venta para ésta.
Un lead puede provenir de fuentes muy variadas: un formulario de contacto en la web corporativa, campañas en redes sociales, eventos corporativos presenciales…
Calidad mejor que cantidad
La captación de leads consiste en todos aquellos métodos destinados a conseguir la información de contacto de clientes potenciales: las personas que toman decisiones de compra en las empresas a las que destinas tus productos o servicios. Es decir, debe basarse en una estrategia digital dirigida a perfiles que se asemejen lo más posible a tu buyer persona.
Porque la captación de leads B2B no es una cuestión de cantidad. Se trata de conseguir leads de calidad, que son la clave del éxito en un entorno tan competitivo como el B2B.
Estrategias de captación de leads en empresas B2B
Lo más recomendable en la generación de leads es utilizar métodos probados para tus objetivos específicos. En empresas industriales y B2B los más destacados son los siguientes.
Outbound marketing
Es el considerado “marketing tradicional”, porque ignora el entorno online para centrarse en salir a buscar sus clientes a través de campañas de publicidad en medios de comunicación, reuniones cara a cara, ferias y eventos profesionales, llamadas o emails a puerta fría… Si bien este es un tipo de estrategia de captación de leads que todavía funciona, sobre todo, con los buyer persona de mayor edad, en los últimos años ha ido perdiendo parte de su atractivo. Por ejemplo, según un informe de Demand Gen Survey Report, hasta el 90% de los clientes B2B rechazan las llamadas telefónicas de prospección comercial, un método que se considera cada vez más invasivo.
Inbound marketing
El inbound marketing se concentra en el entorno digital, posicionando a la empresa para que el posible cliente la encuentre online y se acabe convirtiendo en un lead. Hay que tener en cuenta que hoy en día más del 90% de los compradores B2B buscan primero en internet antes de tomar una decisión de compra. Esta investigación la realizan a través de diversos canales que hay que tener en cuenta en la estrategia de captación de leads. Los más populares son:
Motores de búsqueda
El 61% de los prospectos B2B primero busca información en Google, según el Demand Gen Survey Report. Así pues, harás bien en dirigir tu estrategia de captación de leads B2B a impactarlos en ese momento. Para ello existen dos técnicas:
- El SEO para el posicionamiento orgánico de artículos y contenidos que sean interesantes al buyer persona y que respondan a sus intereses de búsqueda.
- El SEM para el posicionamiento de anuncios de pago que dirijan tráfico hacia una landing page diseñada para captar leads a aquellos usuarios que hayan realizado una búsqueda relacionada con tus servicios y productos. Aquí es esencial afinar las palabras clave que utilizan para ajustar al máximo el presupuesto.
Redes sociales
De nuevo se basa en el contenido. Consiste en difundir en plataformas como LinkedIn y Twitter información interesante que llame la atención de los usuarios que se ajustan al perfil del buyer persona. Por ejemplo, una empresa puede publicar en sus perfiles de redes sociales el contenido de valor de su página web, para atraer hasta ella a los usuarios interesados. Una vez en la landing page, puede utilizar el contenido con mayor valor añadido como un lead magnet, ofreciéndoselo a los usuarios a cambio de sus datos de contacto. Este contenido puede ser un ebook, un caso práctico, un curso online…
Otra opción son las campañas de pago por clic (PPC) en redes sociales o social ads, que te permiten discriminar por el perfil del usuario. Por ejemplo, en LinkedIn es posible dirigirte exclusivamente a profesionales de un cierto sector con un cierto puesto dentro de su empresa.
En todos los casos, el inbound marketing requiere conocer a fondo los puntos de dolor de tu público objetivo. Tienes que plantearte: ¿qué temática y tipo de contenido le resultará más atractivo y de mayor utilidad a tu buyer persona? La efectividad de la estrategia de inbound marketing depende de tu capacidad de ofrecer al target justo lo que está buscando.
En BCM Marketing, como agencia de marketing en Barcelona especializada en atender las necesidades de empresas del sector industrial, te asesoramos en todo el proceso de captación de leads B2B, te ayudamos a convertir esos prospectos en clientes reales y alargamos su ciclo de vida.
