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LinkedIn para B2B: generación de leads profesionales

LinkedIn para B2B: generación de leads profesionales

LinkedIn puede ser un arma clave para la generación de leads B2B. Entre los usuarios de la red social profesional por excelencia abundan los dueños de negocios y los responsables de tomar las decisiones de compra dentro de su organización.

LinkedIn es el entorno ideal para localizar los perfiles que mejor se ajusten a tu buyer persona y establecer con ellos una relación que te permita posicionarte dentro de tu sector. En LinkedIn están todos tus clientes potenciales, así que puede ser para tu empresa un escaparate tan inmenso como desees. Úsalo para exponer al mundo lo que haces, ganarte su atención y captar los leads con los que el equipo comercial podrá cerrar las ventas.

En este post encontrarás algunos consejos para sacarle el máximo partido a LinkedIn para B2B.

Cómo conseguir leads B2B en LinkedIn

Utiliza las campañas de LinkedIn Ads para la rápida generación de leads

El retorno de la inversión de las campañas de LinkedIn ads es muy positivo para las empresas industriales y B2B, puesto que ofrece una gran capacidad de segmentación en el ámbito profesional que te permite dirigirte a perfiles lo más parecidos posibles a tu buyer persona. Puedes impactar a tu público objetivo según su puesto de trabajo, formación, tamaño de la empresa en la que trabaja, datos demográficos, sector, años de experiencia… Incluso puedes segmentar por empresas concretas. 

Aunque tu número de clientes potenciales sea muy limitado, LinkedIn pone a tu disposición estrategias como Account Based Marketing (ABM), que consiste en crear campañas altamente  específicas y personalizadas para cuentas concretas. A ellas puedes destinar contenidos como webinars, pruebas gratuitas, demos…

Por todo ello, en LinkedIn Ads el PPC (coste por click) suele ser relativamente alto, pero el PPL (coste por lead) resulta en general más bajo que en otras plataformas de publicidad online. Además, los leads conseguidos en LinkedIn son siempre de mayor calidad para las empresas B2B.

Tipos de campañas de LinkedIn para B2B

Las tres opciones son una buena manera de conseguir leads de marketing B2B:

  • Campaña de anuncio de texto: con anuncios que se ubican tanto en la barra lateral como en las horizontales. Son los más sencillos de crear.
  • Campaña de contenido patrocinado: con publicaciones que aparecerán en el muros de las personas que tengan un perfil cercano a tu buyer persona. En ella prima el número de visualizaciones.
  • Campaña de mensajes inMail patrocinados: emails privados que se enviarán directamente al buzón de tu target. Es la forma más personalizada de hacer anuncios en LinkedIn.
  • Anuncios dinámicos: son los más llamativos por su creatividad y dinamismo.
  • Anuncios de programática display: esta opción te permite planear tus anuncios en LinkedIn a través de la plataforma de publicidad programática que uses habitualmente.

Aprovecha todas las potencialidades de LinkedIn para B2B

Existen otras maneras más imaginativas y creativas de sacar el máximo jugo a LinkedIn para B2B. Por ejemplo, puedes utilizar los anuncios de Linkedin para difundir una encuesta de satisfacción de las empresas con el proveedor actual en los productos y servicios que ofreces. Es una manera de detectar empresas insatisfechas para ofrecerles soluciones personalizadas orientadas a solucionar exactamente su punto de dolor.

Otra manera es integrar LinkedIn en tu estrategia de content marketing. Para ello, publica artículos que sean de ayuda para el buyer persona a quien te diriges. De esta manera te convertirás en un recurso informativo y educacional de referencia y con autoridad. Este es el primer paso para acompañarle en su proceso de compra, conseguir transformar a los usuarios primero en leads y, con el tiempo, en clientes. Tal vez el usuario no necesite todavía tu servicio, pero estar en su mente es importante para cuando surja la oportunidad.

También debes ser activo en los grupos de LinkedIn relacionados con la actividad de tu empresa. Esta es una forma magnífica de conectar con personas que tienen los mismos intereses y hacer networking. Las publicaciones en los grupos de LinkedIn aparecen en el muro de los usuarios miembro, por lo que es una excelente manera de lograr visibilidad y sinergias de valor.

Identifica y aprovecha al máximo los «trigger events»

Los «trigger events» o  disparadores de ventas pueden presentarse de maneras muy diversas en LinkedIn. Son, sin duda, una de las principales formas de prospección de posibles clientes potenciales, e identificarlos puede facilitar la generación continua de leads.

Dos ejemplos:

  • Cuando una compañía de tu sector contrata a un nuevo empleado cuyo perfil coincide con tu buyer persona. Es probable que el nuevo fichaje quiera destacar y esté más abierto a probar cosas nuevas, por lo que en este momento es más susceptible de transformarse en un lead para tu empresa B2B.
  • Cuando una empresa o sus trabajadores anuncian en LinkedIn su expansión a nuevos mercados es un buen momento para presentarnos como un partner que la acompañe en este proyecto.

En definitiva, LinkedIn es una gran fuente de información que resulta de gran utilidad de cara al desarrollo de estrategias de captación de leads.


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