¿Qué es y cómo funciona el inbound marketing en B2B?
Cómo aprovechar el inbound marketing o marketing de atracción en un entorno B2B del sector industrial
El inbound marketing consiste en la metodología que combina diferentes técnicas y acciones de marketing no intrusivas para así llegar y/o atraer al usuario al inicio de su proceso de compra y acompañarle hasta la transacción final. Es por ello que también se conoce al inbound marketing como marketing de atracción y retención, pues se trata en líneas generales de la creación de contenido lo más personalizado posible para educar a los potenciales clientes entregando información relevante y de interés para sus objetivos.
En artículos anteriores hemos tenido la oportunidad de conocer algunas de las técnicas de inbound marketing más utilizadas en la actualidad como pueden ser el posicionamiento SEO de la página web corporativa, la presencia en las redes sociales más adecuadas al sector industrial y la creación de contenidos relevantes para dichas redes, la generación de leads y su correspondiente técnica de nurturing, o la propia analítica web que nos permite conocer mejor el comportamiento del tráfico de las visitas a nuestro sitio web.
Objetivos del inbound marketing en B2B
Aunque a priori cabría pensar que todas estas acciones de marketing digital pueden estar más bien enfocadas a un entorno B2C (Business to Consumer), la realidad es que cuanto más complejo y técnico resulta nuestro producto tal y como sucede en el mercado industrial B2B (Business to Business), más adecuado resulta el inbound marketing para ayudar a comunicar toda esa información compleja y especializada a nuestros clientes. A través de todas estas técnicas mencionadas, el inbound marketing nos ofrece el apoyo necesario para cubrir la mayoría de las grandes necesidades del marketing industrial B2B, entre ellas:
- Obtener una mayor presencia en el canal online.
- Mejorar la visibilidad de nuestra marca.
- Ganar credibilidad ante nuestros clientes.
- Generar una base de datos con contactos relevantes.
- Construir un canal de lead nurturing.
- Mejorar la autoridad de dominio de nuestro sitio web.
Cómo funciona el inbound marketing en B2B
Para alcanzar los objetivos mencionados anteriormente, una empresa que opere en el sector industrial deberá tener presente las siguientes estrategias aquí descritas para mejorar su estrategia de inbound marketing B2B.
Es importante recordar que aunque un gran número de empresas B2B consideran que dedicar esfuerzos a las redes sociales puede resultar inútil pues existe la creencia en el mercado industrial que la gran mayoría de potenciales clientes no utilizan dichas redes, la realidad indica que más del 90% del público B2B realiza búsquedas en Google para dar con la solución a sus respectivos contratiempos o sencillamente para realizar consultas de información sobre dudas que pueden aparecer con respecto a su propia estrategia de marketing industrial.
Y es precisamente aquí donde entra en juego la importancia de un buen posicionamiento SEO de nuestra página web. Es un hecho contrastado que las personas no buscan más allá de la segunda página de resultados en Google, por lo que si tu empresa no se encuentra correctamente posicionada entre los primeros resultados de las búsquedas relevantes para tu negocio, para el mercado es básicamente como si no existieras.
Pero no es suficiente con invertir recursos en el aspecto del posicionamiento web para atraer tráfico, sino que deberemos generar un contenido de alto valor y relevante para nuestro cliente potencial con tal de retener las visitas y acompañarlas en un posible proceso de compra o creación de un contacto relevante o lead. Para ello, y especialmente en el sector industrial donde los productos y servicios requieren de un mayor nivel de información técnica, el contenido de la página web, además de estar optimizado a nivel de SEO, debe educar y ofrecer interés para la audiencia a la que se enfoca la compañía. Resulta interesante, entonces, ofrecer información de manera recurrente y actualizada en forma de blog corporativo, además de actualizaciones sobre la compañía en las redes sociales seleccionadas en cada caso particular. Al fin y al cabo, un cliente optará siempre por el proveedor que comunique mejor su oferta de una forma directa y con credibilidad para mostrar confianza.
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