Mètodes per la captació de leads en empreses B2B
Aconseguir prospectes i nous clients és sempre una de les prioritats de la majoria de les empreses B2B. Per aquest motiu s'han desenvolupat estratègies específiques que sistematitzen la captació de leads.
Què és un lead en màrqueting i vendes?
Un lead és una persona que li ha donat voluntàriament les seves dades de contacte a una empresa. El més habitual és que sigui el seu email. D'aquesta manera passa a formar part de la base de dades de contactes de l'empresa i una oportunitat de venda.
Un lead pot provenir de fonts molt variades: un formulari de contacte en la web corporativa, campanyes en xarxes socials, esdeveniments corporatius presencials…
Qualitat millor que quantitat
La captació de leads consisteix en tots aquells mètodes destinats a aconseguir l'informació de contacte de clients potencials: les persones que prenen decisions de compra en les empreses a les quals destines els teus productes o serveis. És a dir, ha de basar-se en una estratègia digital dirigida a perfils que s'assemblin el més possible al teu buyer persona.
Perquè la captació de leads B2B no és una qüestió de quantitat. Es tracta d'aconseguir leads de qualitat, que són la clau de l'èxit en un entorn tan competitiu com el B2B.
Estratègies de captació de leads en empreses B2B
El més recomanable en la generació de leads és utilitzar mètodes provats per els teus objectius específics. En empreses industrials i B2B els més destacats són els següents.
Outbound màrqueting
És el considerat “màrqueting tradicional”, perquè ignora l'entorn online per centrar-se en sortir a buscar els seus clients a través de campanyes de publicitat en mitjans de comunicació, reunions cara a cara, fires i esdeveniments professionals, crides o emails a porta freda… Si bé aquest és un tipus d'estratègia de captació de leads que encara funciona, sobretot, amb els buyer persona de major edat, en els últims anys ha anat perdent part del seu atractiu. Per exemple, segons un informe de Demand Gen Survey Report, fins al 90% dels clients B2B rebutgen les trucades telefòniques de prospecció comercial, un mètode que es considera cada vegada més invasiu.
Inbound màrqueting
L'inbound màrqueting es concentra en l'entorn digital, posicionant a l'empresa perquè el possible client la trobi en línia i s'acabi convertint en un lead. Cal tenir en compte que avui dia més del 90% dels compradors B2B busquen primer en internet abans de prendre una decisió de compra. Aquesta recerca la realitzen a través de diversos canals que cal tenir en compte en l'estratègia de captació de leads. Els més populars són:
Motors de cerca
El 61% dels prospectes B2B primer busca informació en Google, segons el Demand Gen Survey Report. Així doncs, faràs bé de dirigir la teva estratègia de captació de leads B2B a impactar-los en aquest moment. Per a això existeixen dues tècniques:
- El SEO per al posicionament orgànic d'articles i continguts que siguin interessants al buyer persona i que responguin als seus interessos de cerca.
- El SEM per al posicionament d'anuncis de pagament que dirigeixin trànsit cap a una landing page dissenyada per a captar leads a aquells usuaris que hagin realitzat una cerca relacionada amb els teus serveis i productes. Aquí és essencial afinar les paraules clau que utilitzen per ajustar al màxim el pressupost.
Xarxes socials
De nou es basa en el contingut. Consisteix a difondre en plataformes com LinkedIn i Twitter informació interessant que cridi l'atenció dels usuaris que s'ajusten al perfil del buyer persona. Per exemple, una empresa pot publicar en els seus perfils de xarxes socials el contingut de valor de la seva pàgina web, per atreure cap a ella als usuaris interessats. Una vegada a la landing page, pot utilitzar el contingut amb major valor afegit com un lead magnet, oferint-li-ho als usuaris a canvi de les seves dades de contacte. Aquest contingut pot ser un ebook, un cas pràctic, un curs online…
Una altra opció són les campanyes de pagament per clic (PPC) en xarxes socials o social ads, que et permeten discriminar pel perfil de l'usuari. Per exemple, a LinkedIn és possible dirigir-te exclusivament a professionals d'un cert sector amb un cert lloc dins de la seva empresa.
En tots els casos, el inbound màrqueting requereix conèixer a fons els punts de dolor del teu públic objectiu. Has de plantejar-te: quina temàtica i tipus de contingut li resultarà més atractiu i de més utilitat a la teva buyer persona? L'efectivitat de l'estratègia de inbound màrqueting depèn de la teva capacitat d'oferir al target just el que està buscant.
A BCM Marketing, com agència de màrqueting a Barcelona especialitzada a atendre les necessitats d'empreses del sector industrial, t'assessorem en tot el procés de captació de leads B2B, t'ajudem a convertir aquests prospectes en clients reals i allarguem el seu cicle de vida.
