Màrqueting industrial: estratègies per l'èxit en empreses B2B
El màrqueting industrial és una forma de màrqueting B2B (o Business to Business, d'empresa a empresa). El seu objectiu és donar a conèixer el valor de productes i serveis industrials i, en última instància, vendre més a clients empresarials.
Fins i tot quan es produeix entre empreses, la compra-venda és un fenomen que sempre es produeix entre éssers humans. Les estratègies modernes de màrqueting industrial no poden perdre de vista aquest fet, però també cal tenir en compte que tots ens comportem de manera diferent quan comprem en la nostra vida privada que quan adquirim alguna cosa per al nostre negoci. És en aquesta diferència on està la clau perquè una estratègia de màrqueting industrial B2B sigui un complet èxit.
Característiques del màrqueting industrial: què volen les empreses?
La venda B2B presenta reptes totalment diferents:
- Solen ser productes d'un cost alt.
- El target objectiu és petit, però el valor de vida de cada client és gran.
- El procés de venda és llarg i requereix múltiples interaccions.
- La decisió de compra és molt meditada i reflexiva, i sol passar per diversos nivells i diferents persones.
- Les motivacions de compra són sempre pragmàtiques: sobreviure, créixer i estalviar costos. No existeix la compra per impuls.
Davant aquestes característiques, el principal objectiu del màrqueting industrial B2B és:
- Disminuir el risc percebut.
- Aconseguir la confiança del client.
- Mantenir la confiança del client, que sol ser poc inclinat a canviar de proveïdor davant els riscos percebuts.
Estratègies que ja no funcionen
No importa en quin sector treballi la teva empresa B2B. El més probable és que l'estratègia de màrqueting que millors resultats donava fa deu anys, avui simplement ja no funcioni. Fires, anomenades a porta freda, anuncis en revistes tècniques i professionals… Totes continuen sent estratègies vàlides i tenen la seva utilitat avui dia, però la digitalització ha canviat del tot les regles del joc.
En l'actualitat la major part de les decisions de compra B2B es prenen online, i cada client realitza la seva pròpia recerca en el moment que decideix que necessita un producte o servei: cerca per internet, compara, consulta opinions… Quan arriba a contactar amb el departament comercial, ja ha seleccionat com a molt dos o tres proveïdors que considera que el poden ajudar. És més, les empreses cada vegada realitzen més compres directament online, i molts professionals prefereixen no interactuar amb un comercial.
Amb la revolució digital, el màrqueting ha passat de ser un suport a l'equip de vendes a portar ell mateix el pes de gran part del procés de venda.
Les estratègies de màrqueting industrial que millor funcionen en 2022
Transparència
Una política de preus clara i concorde a les característiques dels productes i serveis és una de les millors maneres de guanyar-se la confiança del client B2B. Davant del que encara creuen alguns, els preus baixos no són el principal decisor de compra de client empresa. No obstant això, les condicions clares i senzilles d'entendre són un dels factors millor valorats.
Personalitzar el viatge del client
Els compradors B2B busquen cada vegada més experiències pròximes al B2C, amb interaccions més personalitzades que els ajudi a descobrir els productes i serveis que millor s'adapten a les seves necessitats. Per a això és necessari desenvolupar un funnel o embut de conversió que acompanyi als prospectes des que visiten per primera vegada la pàgina web fins que finalment realitzen alguna compra i es converteixen així en clients.
Eines d'automatització CRM com Salesforce i la seva solució Pardot, que permet controlar les accions dels leads i utilitzar el seu sistema de lead scoring per identificar aquells amb més probabilitats de realitzar la compra.
Crear continguts
El màrqueting de continguts és una de les maneres més eficaces per atreure, retenir i aconseguir accions de compra entre audiències B2B. Per a això és necessari crear de manera consistent en el temps continguts de valor, atractius i rellevants. Aquests poden ser distribuïts a través de les xarxes socials, blog posts, newsletters, estudis descargables, infografies, webinars…
Treure tot el suc de LinkedIn
No és cap sorpresa que LinkedIn sigui la xarxa social més usada i efectiva pel màrqueting industrial. La millor per a distribuir continguts B2B, aportar valor als buyer persona i crear una relació amb ells, amb el suport dels LinkedIn Ads. Un tipus de contingut que té molt èxit en aquesta xarxa social i està infrautilitzat per les empreses industrials són les slideshares o presentacions de diapositives.
Invertir en publicitat digital
Les campanyes SEM de publicitat en motors de cerca, els bàners en webs especialitzades, els posts promocionats i els anuncis en xarxes socials són quatre estratègies de publicitat digital que solen oferir un gran retorn de la inversió en l'àmbit B2B.
Email màrqueting
És un dels mitjans de màrqueting digital més antics, i així i tot continua estant entre els més efectius. L'email marketing és la forma més barata i senzilla de donar suport a altres estratègies com el màrqueting de continguts o l'embut de conversió amb un gran nivell de personalització per a cada client.
Comptar amb experts
Una de les principals dificultats del màrqueting modern és la seva complexitat i l'alt nivell d'especialització que es requereix per a treure el màxim partit de cada eina. Per aquest motiu és recomanable per a les empreses B2B comptar amb un partner especialista en màrqueting industrial com BCM Markegting, al qual confiar tota o part de la seva estratègia.
