CONTACTE
Has d'acceptar la política de privacitat

La informació que envies a través d’aquest formulari és de caràcter personal i, per tant, necessitem recordar-te els drets que tens en matèria de protecció de dades. El responsable. T’informem que les teves dades seran tractades per BCM Marketing Industrial S.L. com a responsable d’aquesta web. La finalitat. Et demanem el teu nom, correu i telèfon en aquest formulari per poder respondre a la teva consulta; mitjançant l’enviament d’aquesta informació NO estaràs subscrivint-te a cap llista de correu ni rebràs notícies comercials de forma periòdica. Legitimació. En marcar la casella de verificació que figura més amunt estàs donant el teu consentiment perquè les teves dades siguin tractades d’acord amb la finalitat d’aquest formulari que figura en la nostra política de privadesa.

Buyer persona, el protagonista del màrqueting industrial B2B

Buyer persona, el protagonista del màrqueting industrial B2B

Un resum fàcil seria dir que el buyer persona és el client ideal de la teva empresa industrial B2B. Però és molt més que això, perquè és un perfil detallat que recull tota la informació sobre el seu context de treball, els seus objectius i punts de dolor, etc.

En definitiva, el buyer persona arriba a les característiques psicodemográficas i professionals en profunditat. Es diferencia del target en que aquest és un grup de clients objectius agrupats per sectors, facturació, productes… i no té una identitat individual.

Per a què serveix el buyer persona en estratègies de màrqueting B2B

El buyer persona permet oferir una estratègia de màrqueting personalitzada que superi les reticències específiques de les persones que realment prenen les decisions de compra en les empreses industrials. Com més sàpigues d'ell, més fàcil serà connectar amb les seves necessitats, utilitzant el producte i l'enfocament de màrqueting més adequat en cada cas.

Tenir un buyer persona ben definit és imprescindible en el màrqueting B2B, especialment si apliquem estratègies d'Inbound Marketing. Perquè el buyer persona ens permet transformar les comunicacions industrials en comunicacions personals, que tenen en compte les necessitats concretes de cada client i prospecte individual.

Pel departament de vendes, un bon buyer persona els ajuda a prioritzar millor els contactes comercials, ja que poden identificar més fàcilment quins són els prospectes més susceptibles de convertir-se en els clients més rendibles.

En definitiva, el buyer persona ajuda a afinar al màxim la teva proposta de valor per cobrir tots els punts de dolor. Per exemple: “T'ofereixo una maquinària que evita les parades de producció indesitjades, treballa un 10% més ràpid i costa un 20% menys. A més, m'encarrego de la formació dels empleats per agilitar al màxim el procés d'adaptació a la nova tecnologia”.

Com crear el teu buyer persona B2B

Per construir un buyer persona ben definit és necessari realitzar una recerca en profunditat que pot incloure activitats amb focus groups, entrevistes a prospectes, cooperació amb l'àrea comercial, etc.

A BCM Marketing et proposem crear el teu buyer persona a partir dels teus prospectes i clients de referència: aquells que reuneixen les característiques que t'agradaria que tinguessin els teus clients del futur. Per això, comença per entrevistar als teus millors clients, aquells que són més rendibles per al teu negoci i que millor s'adapten a la teva metodologia i manera de treballar.

Les preguntes han d'anar dirigides a desgranar tot el relacionat amb el buyer journey:

  • Quin lloc de treball ocupa i quins són els seus objectius. Té persones al seu càrrec? A qui reporta? Com és un dia típic? Quins problemes i desafiaments es troba. Perquè els productes i serveis que contracti dependran de les tasques que necessiti resoldre i de les reticències que pugui trobar dins de la seva pròpia organització.
  • Quant temps porta en el lloc. Perquè segurament no podrem oferir innovacions disruptives a buyer persones que estan a punt de jubilar-se.
  • Quins idiomes parla.
  • Quin és el seu comportament en l'àrea digital. És permeable al màrqueting digital? S'informa professionalment online?
  • Com és el seu procés de compra. Té l'última paraula en la decisió de compra?
  • Amb quina freqüència acudeix a fires o esdeveniments.
  • Aprofita també l'entrevista per aconseguir feedback sobre el seu nivell de satisfacció amb el vostre servei o producte i demanar-los suggeriments de millora.

És important donar-li a cadascuna d'aquestes entrevistes, que poden ser per telèfon o videoconferència, la importància que mereixen. Comunica-li-ho d'aquesta manera als clients triats, fent-los saber el valuós que és el seu testimoniatge.

Parla també amb l'equip comercial sobre el perfil dels clients actuals que més benefici aporten a l'empresa en termes de negoci i de satisfacció general. Recorda que ells són els qui interactuen directament amb el client.

El buyer persona en una fitxa

Les respostes de totes les entrevistes individuals han de reunir-se en un únic document en el qual organitzarem la informació recol·lectada i detectarem les dades més rellevants i que més es repeteixen.

Ja només falta crear una fitxa de buyer persona que inclogui una imatge fictícia i la informació més rellevant però detallada que hem pogut recopilar sobre aquest client ideal.

La teva empresa pot tenir tants buyer persones com siguin necessaris. A més, un buyer persona no roman inalterable per sempre. Cal revisar-ho cada cert temps per afegir noves dades o eliminar uns altres que s'han tornat irrellevants amb l'evolució dels productes, el mercat, els clients…

I no oblidis compartir els teus buyer persones amb tota l'organització, però sobretot amb les àrees de màrqueting, vendes i direcció. Per a treure el màxim profit al buyer persona és recomanable introduir aquest nou camp en les fitxes de clients del teu CRM. D'aquesta manera sabràs quins d'ells s'identifiquen clarament amb ell o amb algun d'ells.

Gestionar les preferències de consentiment

+
Les cookies tècniques són estrictament necessàries perquè la nostra pàgina web funcioni i puguis navegar per ella. Aquest tipus de cookies són les que, per exemple, ens permeten identificar-te, donar-te accés a determinades parts restringides de la pàgina si fos necessari, o recordar diferents opcions o serveis ja seleccionats per tu, com les teves preferències de privadesa. Per això, estan activades per defecte, no sent necessària la teva autorització respecte a això. A través de la configuració del teu navegador, pots bloquejar o alertar de la presència d'aquest tipus de cookies, si bé aquest bloqueig afectarà al correcte funcionament de les diferents funcionalitats de la nostra pàgina web.

+
Les cookies d'anàlisi ens permeten estudiar la navegació dels usuaris de la nostra pàgina web en general (per exemple, quines seccions de la pàgina són les més visitades, quins serveis s'utilitzen més i si funcionen correctament, etc.). A partir de la informació estadística sobre la navegació en la nostra pàgina web, podem millorar tant el propi funcionament de la pàgina com els diferents serveis que ofereix. Per tant, aquestes cookies no tenen una finalitat publicitària, sinó que únicament serveixen perquè la nostra pàgina web funcioni millor, adaptant-se als nostres usuaris en general. Activant-les contribuiràs a aquesta millora contínua. Pots activar o desactivar aquestes cookies marcant la casella corresponent, estant desactivades per defecte.

+
Les cookies de funcionalitat ens permeten recordar les teves preferències, per personalitzar a la teva mida determinades característiques i opcions generals de la nostra pàgina web, cada vegada que hi accedeixis (per exemple, l'idioma en què se't presenta la informació, les seccions marcades com a favorites, el teu tipus de navegador, etc.). Per tant, aquest tipus de cookies no tenen una finalitat publicitària, sinó que activant-les milloraràs la funcionalitat de la pàgina web (per exemple, adaptant-se al teu tipus de navegador) i la personalització de la mateixa en base a les teves preferències (per exemple, presentant la informació en l'idioma que hagis escollit en ocasions anteriors), la qual cosa contribuirà a la facilitat, usabilitat i comoditat de la nostra pàgina durant la teva navegació. Pots activar o desactivar aquestes cookies marcant la casella corresponent, estant desactivades per defecte.

+
Les cookies de publicitat ens permeten la gestió dels espais publicitaris inclosos en la nostra pàgina web en base a criteris com el contingut mostrat o la freqüència en què es mostren els anuncis. Així per exemple, si se t'ha mostrat diverses vegades un mateix anunci en la nostra pàgina web, i no has mostrat un interès personal fent clic sobre ell, aquest no tornarà a aparèixer. En resum, activant aquest tipus de cookies, la publicitat mostrada en la nostra pàgina web serà més útil i diversa, i menys repetitiva. Pots activar o desactivar aquestes cookies marcant la casella corresponent, estant desactivades per defecte.

+
Les cookies de publicitat comportamental ens permeten obtenir informació basada en l'observació dels teus hàbits i comportaments de navegació a la web, a fi de poder mostrar-te continguts publicitaris que s'ajustin millor als teus gustos i interessos personals. Perquè ho entenguis de manera molt senzilla, et posarem un exemple fictici: si les teves últimes cerques a la web estiguessin relacionades amb literatura de suspens, et mostraríem publicitat sobre llibres de suspens. Per tant, activant aquest tipus de cookies, la publicitat que et mostrem en la nostra pàgina web no serà genèrica, sinó que estarà orientada a les teves cerques, gustos i interessos, ajustant-se per tant exclusivament a tu. Pots activar o desactivar aquestes cookies marcant la casella corresponent, estant desactivades per defecte.
Perquè ho entenguis de manera molt senzilla, et posarem un exemple fictici: si les teves últimes cerques a la web estiguessin relacionades amb literatura de suspens, et mostraríem publicitat sobre llibres de suspens. Per tant, activant aquest tipus de cookies, la publicitat que et mostrem en la nostra pàgina web no serà genèrica, sinó que estarà orientada a les teves cerques, gustos i interessos, ajustant-se per tant exclusivament a tu. Pots activar o desactivar aquestes cookies marcant la casella corresponent, estant desactivades per defecte.

Configuració de Cookies

Utilitzem cookies pròpies i de tercers per analitzar els nostres serveis i mostrar-te publicitat relacionada amb les teves preferències basada en un perfil elaborat a partir dels teus hàbits de navegació (per exemple, pàgines visitades). Pots acceptar totes aquestes cookies prement el botó ACCEPTAR o configurar-les o rebutjar-ne l'ús clicant en l'apartat CONFIGURACIÓ DE COOKIES.

Si vols més informació, consulta la Política de Cookies i Llista de Cookies de la nostra pàgina web.
X