Buyer persona, el protagonista del màrqueting industrial B2B
Un resum fàcil seria dir que el buyer persona és el client ideal de la teva empresa industrial B2B. Però és molt més que això, perquè és un perfil detallat que recull tota la informació sobre el seu context de treball, els seus objectius i punts de dolor, etc.
En definitiva, el buyer persona arriba a les característiques psicodemográficas i professionals en profunditat. Es diferencia del target en que aquest és un grup de clients objectius agrupats per sectors, facturació, productes… i no té una identitat individual.
Per a què serveix el buyer persona en estratègies de màrqueting B2B
El buyer persona permet oferir una estratègia de màrqueting personalitzada que superi les reticències específiques de les persones que realment prenen les decisions de compra en les empreses industrials. Com més sàpigues d'ell, més fàcil serà connectar amb les seves necessitats, utilitzant el producte i l'enfocament de màrqueting més adequat en cada cas.
Tenir un buyer persona ben definit és imprescindible en el màrqueting B2B, especialment si apliquem estratègies d'Inbound Marketing. Perquè el buyer persona ens permet transformar les comunicacions industrials en comunicacions personals, que tenen en compte les necessitats concretes de cada client i prospecte individual.
Pel departament de vendes, un bon buyer persona els ajuda a prioritzar millor els contactes comercials, ja que poden identificar més fàcilment quins són els prospectes més susceptibles de convertir-se en els clients més rendibles.
En definitiva, el buyer persona ajuda a afinar al màxim la teva proposta de valor per cobrir tots els punts de dolor. Per exemple: “T'ofereixo una maquinària que evita les parades de producció indesitjades, treballa un 10% més ràpid i costa un 20% menys. A més, m'encarrego de la formació dels empleats per agilitar al màxim el procés d'adaptació a la nova tecnologia”.
Com crear el teu buyer persona B2B
Per construir un buyer persona ben definit és necessari realitzar una recerca en profunditat que pot incloure activitats amb focus groups, entrevistes a prospectes, cooperació amb l'àrea comercial, etc.
A BCM Marketing et proposem crear el teu buyer persona a partir dels teus prospectes i clients de referència: aquells que reuneixen les característiques que t'agradaria que tinguessin els teus clients del futur. Per això, comença per entrevistar als teus millors clients, aquells que són més rendibles per al teu negoci i que millor s'adapten a la teva metodologia i manera de treballar.
Les preguntes han d'anar dirigides a desgranar tot el relacionat amb el buyer journey:
- Quin lloc de treball ocupa i quins són els seus objectius. Té persones al seu càrrec? A qui reporta? Com és un dia típic? Quins problemes i desafiaments es troba. Perquè els productes i serveis que contracti dependran de les tasques que necessiti resoldre i de les reticències que pugui trobar dins de la seva pròpia organització.
- Quant temps porta en el lloc. Perquè segurament no podrem oferir innovacions disruptives a buyer persones que estan a punt de jubilar-se.
- Quins idiomes parla.
- Quin és el seu comportament en l'àrea digital. És permeable al màrqueting digital? S'informa professionalment online?
- Com és el seu procés de compra. Té l'última paraula en la decisió de compra?
- Amb quina freqüència acudeix a fires o esdeveniments.
- Aprofita també l'entrevista per aconseguir feedback sobre el seu nivell de satisfacció amb el vostre servei o producte i demanar-los suggeriments de millora.
És important donar-li a cadascuna d'aquestes entrevistes, que poden ser per telèfon o videoconferència, la importància que mereixen. Comunica-li-ho d'aquesta manera als clients triats, fent-los saber el valuós que és el seu testimoniatge.
Parla també amb l'equip comercial sobre el perfil dels clients actuals que més benefici aporten a l'empresa en termes de negoci i de satisfacció general. Recorda que ells són els qui interactuen directament amb el client.
El buyer persona en una fitxa
Les respostes de totes les entrevistes individuals han de reunir-se en un únic document en el qual organitzarem la informació recol·lectada i detectarem les dades més rellevants i que més es repeteixen.
Ja només falta crear una fitxa de buyer persona que inclogui una imatge fictícia i la informació més rellevant però detallada que hem pogut recopilar sobre aquest client ideal.
La teva empresa pot tenir tants buyer persones com siguin necessaris. A més, un buyer persona no roman inalterable per sempre. Cal revisar-ho cada cert temps per afegir noves dades o eliminar uns altres que s'han tornat irrellevants amb l'evolució dels productes, el mercat, els clients…
I no oblidis compartir els teus buyer persones amb tota l'organització, però sobretot amb les àrees de màrqueting, vendes i direcció. Per a treure el màxim profit al buyer persona és recomanable introduir aquest nou camp en les fitxes de clients del teu CRM. D'aquesta manera sabràs quins d'ells s'identifiquen clarament amb ell o amb algun d'ells.
