La importancia de definir una estrategia de ventas en la empresa industrial
Una estrategia de ventas es un plan estructurado que se basa en un análisis de la situación y las proyecciones de facturación a corto, medio y largo plazo. Estas proyecciones se formulan en función de los objetivos de comercialización y posicionamiento de mercado, los cuales han sido fijados por la empresa para un periodo determinado.
BCM Marketing, como agencia de marketing especializada en ofrecer apoyo en la estrategia comercial a empresas que operan en el sector industrial, somos conocedores de que el primer paso para diseñar una estrategia comercial es averiguar dónde están los clientes potenciales o audiencia objetivo. Una vez localizado el target de la empresa, se deben elegir los canales de promoción y venta más adecuados, así como el formato de la publicidad y el contenido para los canales sociales y la propia página web.
Por qué definir una estrategia de ventas
Los profesionales de marketing y ventas de nuestro equipo consideran que la estrategia de ventas ha cobrado una importancia fundamental en la actualidad y aclaran que para las empresas vender siempre ha sido el elemento clave para la supervivencia en un mercado industrial en constante evolución. Sin embargo, en la actualidad, lograrlo requiere una estrategia comercial que permita encontrar a los consumidores y hablarles directamente.
Una estrategia comercial o de ventas consiste en analizar los productos que se ofrecen y saber cómo sus propiedades coinciden con las necesidades de los consumidores. Además, implica identificar el perfil de esos consumidores para determinar el tono, los canales de comunicación que se deben usar y, después, establecer una conversación con ellos. Igualmente, conocer al cliente potencial también servirá para planificar las ofertas para satisfacer las necesidades y diseñar campañas de fidelización.
Paso a paso: Cómo crear una estrategia de ventas
Una estrategia de ventas no es sólo la resolución de los objetivos. Detrás de las estrategias para vender más actúan otros factores que hacen que la estrategia esté completa y sin ningún cabo suelto.
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Diagnóstico del estado de la empresa
¿Cuáles han sido las últimas ganancias del periodo anterior? ¿Ha habido cambios recientes que hayan afectado a la empresa? ¿Cuánto has invertido en la estrategia de ventas anterior?
El punto de partida que debemos investigar es la situación actual de la empresa. Recuerda tomar nota de todos los cambios que se hacen, aunque sean pequeños, tanto negativos como positivos. Esto ayudará de cara al futuro.
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Define el perfil del cliente o buyer persona
Un factor importante en toda estrategia es el cliente. Definir nuestro cliente ideal o buyer persona hace que todos los movimientos que se producen sean para atraerlos y conseguir convertirlos.
La base de la construcción de este modelo de consumidor es el análisis de la información relevante acerca de los clientes potenciales. A la par que también con las necesidades y el perfil al que iba encaminado inicialmente.
Características importantes a tener en cuenta para definir un buyer persona:
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Segmentación demográfica
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Características psicológicas
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Característica sociales
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Hábitos
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Funciones y rol en su puesto de trabajo
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Objetivos SMART
Formular objetivos SMART (específicos, medibles, alcanzables, relevantes y temporales) es clave para mantener ordenado un objetivo. Además, te permite detallar cada objetivo o meta de forma clara para todo el equipo de ventas.
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Identifica tus ventajas competitivas
¿Cuál es tu ventaja competitiva? ¿En qué destacas? Este es un factor que está teniendo mucho peso últimamente, dado que los clientes buscan empresas diferentes, con ideas innovadoras y bien diferenciadas. Si quieres vender más, tienes que ofrecer al mercado algo diferente.
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Presupuesto
¿Cuáles son los recursos necesarios para llevar a cabo tu estrategia de ventas? Para vender productos o servicios antes tienes que invertir, tanto sea en materiales como en campañas de marketing que formen parte de tu proceso de venta. Ten en cuenta que el presupuesto tiene que ser realista y efectivo, siempre mirando al cumpliminto de los objetivos con ojo detallista.
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Evalúa y reforma
En las estrategias, por mucho que se intente, siempre acaban habiendo cabos sueltos, así que hay que tener preparado un plan de seguridad. Saber actuar rápido en algunos momentos te puede salvar, y si tienes un plan alternativo irás siempre sobre seguro.
Recuerda que durante el periodo de ejecución de tu estrategia de ventas tienes tiempo de emplear cambios. Evalúa los movimientos que se realizan y reforma aquellos pequeños errores que se pueden mejorar. Toma nota de todo lo que se haga, te ayudará para futuras estrategias.
Importancia de la estrategia de ventas
Una estrategia de ventas es importante porque define la hoja de ruta para los equipos de ventas y su estrategia comercial. Esto es lo que garantiza a las compañías la facturación necesaria para mantenerse en el mercado con un crecimiento sano y unos óptimos resultados económicos.
Para BCM Marketing, como expertos en el mercado industrial, uno de los elementos más importantes que define una estrategia de ventas es el valor del producto. El diagnóstico necesario para diseñar la estrategia tiene que identificar cuál es el elemento que haría al público escoger a una marca en lugar de otra. Este conocimiento le permitirá a la empresa saber cómo abordar el mercado y con qué valores competir contra las compañías rivales.
Otro factor que hace relevante a una estrategia de ventas es que organiza las funciones del equipo de trabajo o equipo de ventas. A través de ellas, se asignan roles y tareas enfocadas en un mismo objetivo. También se unifican los criterios de trabajo y el discurso de la fuerza de ventas en función del producto. Todo esto hace mucho más productivo el trabajo.
Estrategias de ventas de la mano de BCM Marketing
El equipo de BCM Marketing ha concentrado su talento en ayudar a empresas del sector industrial. Contamos con una amplia experiencia diseñando estrategias de ventas para compañías multinacionales de perfil industrial que han contratado sus servicios profesionales de consultoría y apoyo a la red comercial. ¿Te gustaría informarte más? ¡Escríbenos!
