Beneficios del marketing industrial B2B
El marketing cada vez tiene más importancia en las empresas del sector industrial, de ahí que su puesta en marcha abra un enorme abanico de posibilidades. Si aún no te has planteado acciones de marketing industrial para tu empresa, debes conocer los beneficios que estás dejando escapar.
Cuando se habla de aplicar estrategias de marketing en un negocio, automáticamente se piensa en el consumidor final. Pero ¿sabías que también se pueden aplicar este tipo de técnicas cuando el destinatario es otra compañía? Es decir, cuando tanto el vendedor como el comprador son empresas. Por tanto, el número de clientes es menor, pero el volumen de compra es mucho mayor. Las ventajas de establecer una estrategia de marketing industrial B2B son muchas, sin embargo, no todas las empresas saben aprovechar el marketing industrial.
Diferencias entre canales B2C y B2B
Antes de entrar en materia, debemos aclarar las diferencias entre B2C (Business to Consumer) y el B2B (Business to Business). En el primer caso, el producto o servicio llega a un consumidor final que va a hacer uso de ello. Mientras que en el B2B las empresas adquieren un producto o servicio que les va a permitir fabricar un producto o dar un servicio a un cliente final. Por tanto, podemos establecer las siguientes diferencias entre ambos canales:
- La primera es evidente, en el B2B el cliente tiene carácter corporativo, es decir, que es una compañía. En el B2C el cliente es un consumidor.
- En el B2B los clientes buscan ahorrar tiempo y dinero en su proceso productivo, mientras que en el B2C se busca satisfacer una necesidad del consumidor o crearle esa necesidad para que adquiera un artículo.
- El mercado del B2B es mucho más pequeño, aunque los beneficios pueden ser mucho mayores que en el B2C.
Diferencias entre marketing genérico y marketing industrial
Valoración
Es evidente que el tipo de enfoque de una campaña de marketing industrial ha de ser diferente de la del marketing genérico. Si por industrial entendemos el canal B2B, podemos decir que la estrategia en este canal ha de tener un sentido práctico, mientras que el B2C utiliza más las sensaciones y las emociones del consumidor.
La razón es porque las empresas valoran mucho más el ahorro de tiempo, de recursos y de dinero que las cualidades del producto. Un claro ejemplo de marketing genérico es el proyecto realizado para Estalvi Termic. En él trabajamos la identidad corporativa difundiendo los valores de la empresa, teniendo en cuenta que nos dirigimos a un consumidor final (comunidades de vecinos, colegios, hogares).
En cambio, el plan de acción para eQgest está más orientado a contactar con otras empresas. La razón es que el producto es un software de gestión para unos determinados sectores. De ahí que la propuesta sea reforzar su branding (tanto online como offline) y apostar por un marketing relacional en el que también se tienen presente los eventos y las ferias. Esto es porque el cliente al que está destinado este producto es más accesible en estos escenarios.
Segmentación
Asimismo, la segmentación es diferente. Mientras que en el B2C se segmenta por edad, sexo, idioma, en el B2B se segmenta por el tipo de sector, tamaño de la empresa, etc.
Canales de comunicación
Del mismo modo, las estrategias de comunicación difieren. En B2B pueden utilizarse los mismos canales que en el marketing de consumo (redes sociales o email marketing). Pero serán más efectivas aquellas estrategias orientadas a ferias, revistas especializadas o eventos.
Por tanto, podemos definir el marketing industrial o marketing B2B como aquellas estrategias que van a ayudar a obtener un mayor beneficio en tu negocio. Pero el destinatario de los productos o servicios son otras empresas del sector industrial. ¿Quieres conocer otros beneficios de incorporar este tipo de marketing a tu negocio?
Ventajas que aporta el marketing B2B
Atraer a nuevos clientes interesados en tu producto o servicio
Las estrategias de marketing Business to Consumer están orientadas a conseguir captar nuevos clientes. Una estrategia que se suele utilizar es el marketing de contenido. La finalidad es que otros profesionales encuentren tu empresa y vean el valor añadido de tus productos. Y si ya das la posibilidad de suscribirse a una newsletter, conseguirás nuevos leads o prospectos.
Mayores beneficios a la empresa
Es una consecuencia lógica del punto anterior. Si captas nuevos clientes, habrá nuevas ventas y, por tanto, más ingresos en tu negocio.
Mejor adaptación
El desarrollo de una estrategia de marketing B2B facilita que tu empresa se adapte de forma más rápida a los continuos cambios del mercado y a los de tu propia empresa.
Internacionalización
No debes olvidar que Internet es una ventana a otros países. Te ofrece la posibilidad de abrir tu negocio a otros mercados.
Control
Una buena planificación te permitirá tener un mejor control y optimización tanto del gasto como de los recursos de los que dispones.
Competitividad
Muchas empresas no contemplan hacer acciones de marketing B2B, pues aún no han comprendido la importancia clave de contar con una estrategia de marketing definida, por lo que esto te puede otorgar una clara ventaja frente a la competencia, ¿no crees?
¿Cómo comunicar y vender cuando hablamos de productos tan técnicos?
Como puedes ver, las estrategias de marketing adaptadas a este mercado entre empresas aportan grandes beneficios para tu negocio. No obstante, hay que tener en cuenta que te diriges a un sector especializado y no se debe seguir el método de venta tradicional.
Si quieres vender productos o servicios técnicos no debes enfocarte tanto en que el diseño sea novedoso, sino en el ahorro que le va a suponer a esa compañía el adquirir tu producto. El interés principal de una empresa no es sacarle el mayor partido al producto que le vendes, sino que vas a solucionar un problema: si utiliza tu producto, tu cliente empleará menos tiempo en la producción, tendrá un ahorro económico o ya no tendrá que usar otro tipo de productos para completar la fabricación de un artículo.
En defitiniva, si quieres tener éxito en esa acción comercial deberás plantear a ese cliente cuánto le está costando su problema, el no hacer nada para solucionarlo y cuánto está dejando de ganar por no utilizar tu producto. Precisamente, ese coste será el que impulse o provoque que esa compañía adquiera tu producto.
En BCM Marketing te ayudamos a desarrollar un plan estratégico que hará que incrementes tus ventas, ¿deseas que estudiemos tu caso?
