Seleccionar página
Julio 10, 2019
Compartir:


Guia: com accelerar el cicle de venda amb el lead nurturing

El lead nurturing és una tècnica de l'inbound màrqueting que tracta de crear relacions de valor amb els nostres contactes per acompanyar-los durant el procés de compra.

Aquesta estratègia aconsegueix molt bons resultats en vendes B2B i especialment al màrqueting industrial, on el cicle de vendes és molt més llarg que als negocis de tipus B2C. Segons alguns estudis, aplicar tècniques de lead nurturing pot accelerar el cicle de venda en més d’un 20%.

El lead nurturing incorpora pràctiques com:

- Lead scoring

- Crear contingut rellevant

- Emailing

- Xarxes socials

- Remàrqueting

- No oblidar el contacte humà!

Fases clau a l’estratègia de lead nurturing

1-. Treball amb l’equip de vendes. L’objectiu es unificar criteris i facilitar que flueixi la informació entre el departament comercial i el de màrqueting:

  • Escoltar les trucades de vendes per entendre el procés de decisió del client.
  • Definir conjuntament les característiques que fan que un lead sigui qualificat.
  • Entrevistar els clients i els leads que finalment no realitzen una compra per entendre els perquès de cada cas.

2-. Crear buyer personas que descriguin les característiques dels clients ideals, ja sigui per la mida de la companyia, els seus ingressos anuals, la ubicació, la indústria on treballa, etc. No es pot aplicar una estratègia de lead nurturing sense entendre bé els buyer personas: Quines són les característiques comunes dels nostres millors i pitjors clients? Quins són els seus continguts preferits? Quines cerques realitzen? Quines xarxes socials fan servir? Quins productes compren?

3-. Elaborar un mapa del buyer’s journey, conèixer els reptes que el comprador té al llarg del procés de decisió i compra.

4-. Determinar necessitats de continguts per a cada buyer persona:

- Quin és el seu rol?

- Què l’interessa?

- Quin canal de comunicació prefereix?

- Quins són els seus reptes?

- Què influencia les seves decisions de compra?

- I els seus objectius?

- Com podem ajudar-lo a assolir-los?

5-. Elaborar una estratègia de continguts personalitzada per a cada buyer persona al llarg de totes les fases del seu buyer journey.

Els punts claus a desenvolupar són la freqüència del contacte y el tipus de contingut a enviar segons l’etapa del procés de compra on es troba. Es importantíssim crear contingut personalitzat i contextualitzat segons els nostres objectius i la necessitat d’informació del lead per tal de fer-lo avançar fins a la compra final.

6-. Integrar el lead scoring al procés.

La base del lead nurturing és segmentar bé els contactes, creant grups de característiques, necessitats i interessos similars als que nodrirem de continguts tan personalitzats com sigui possible. Per això farem servir el lead scoring, que és una metodologia que busca qualificar els leads en funció de la seva proximitat amb buyer persona i el punt del procés de compra on es troben.

Landing pages, emails convencionals i newsletters ens permetran atraure i recopilar dades dels leads. Establirem un sistema de puntuació on cada acció del lead tingui una qualificació associada. Per exemple: 1 punt per la interacció amb el contingut online, 5 punts per la resposta a un email o 10 punts por la demanda d’informació sobre un producte. Segons la puntuació total, ubicarem el lead a un punt concret del buyer journey i el nodrirem amb contingut adequat a les seves necessitats. Com més gran sigui la puntuació obtinguda pel lead, més possibilitats de conversió.

7-. Establir un pla d’acció segons evolucioni el lead.

Per exemple, si sabem que ha visitat la web tres vegades al llarg del darrer mes, li enviem per email un enllaç per descarregar un cas d’estudi.  

8-. Utilitzar eines de marketing automation

Fer seguiment de la progressió dels leads i adequar els nostres missatges per accelerar la progressió dins el customer journey. Per arribar a aquest punt és fonamental haver assolit una sòlida comprensió del cicle de vendes, els objectius de companyia, els continguts i els buyer personas.  

A BCM Marketing dissenyem una estratègia de lead nurturing a la teva mida, sempre amb l’objectiu de crear relacions duradores amb els teus clients. Sol·licita'ns pressupost sense compromís, a BCM Màrqueting t'assesorem en tot el que necessitis.

Els nostres 25 anys d'experiència els compartim al nostre blog i amb els nsotres clients.




Vols conèixer algun dels projectes que hem realitzat?

Entrades relacionades
La guia definitiva de l'email marketing B2B

La guia definitiva de l'email marketing B2B

La comunicació a través de correu electrònic sembla que mai passarà de moda. Ben realitzada, podem generar molt de negoci amb l’email marketing. Però l’estratègia dependrà del tipus de producte ...

llegir més
Agencia Marketing Barcelona - BCM Marketing

Segueix-nos en xarxes socials

Et mantenim informat

Suscriute ara a la nostre newsletter i t'informarem de totes les nostres novetats.


Has d'acceptar la política de privacitat


Subscriu-te

La informació que envies a través d’aquest formulari és de caràcter personal i, per tant, necessitem recordar-te els drets que tens en matèria de protecció de dades. El responsable. T’informem que les teves dades seran tractades per BCM Integra Comunicació com a responsable d’aquesta web. La finalitat. Et demanem el teu nom, correu i telèfon en aquest formulari per poder respondre a la teva consulta; mitjançant l’enviament d’aquesta informació NO estaràs subscrivint-te a cap llista de correu ni rebràs notícies comercials de forma periòdica. Legitimació. En marcar la casella de verificació que figura més amunt estàs donant el teu consentiment perquè les teves dades siguin tractades d’acord amb la finalitat d’aquest formulari que figura en la nostra política de privadesa. Clic aquí per llegir-la. Seguretat. Les dades que enviïs estaran segurs i seran emmagatzemats en les nostres oficines de c/ Rifanyes, 14, esc A, local 7, Cardedeu, Barcelona, que compleix amb els màxims nivells de seguretat. Drets. Podràs exercitar els teus drets d’accés, rectificació, limitació i suprimir les teves dades enviant un correu electrònic a legal # bcm-mkt * com

^

Les galetes tècniques són estrictament necessàries perquè la nostra pàgina web funcioni i hi puguis navegar. Aquest tipus de galetes són les que, per exemple, ens permeten identificar-te, donar-te accés a determinades parts restringides de la pàgina si fos necessari, o recordar diferents opcions o serveis que ja has seleccionat, com les teves preferències de privacitat. Per això, estan activades per defecte, i no és necessària la teva autorització al respecte. A través de la configuració del teu navegador, pots bloquejar o alertar de la presència d’aquest tipus de galetes, si bé aquest bloqueig afectarà el correcte funcionament de les diferents funcionalitats de la nostra pàgina web.


Les galetes d’anàlisi ens permeten estudiar la navegació dels usuaris de la nostra pàgina web en general (per exemple, quines seccions de la pàgina són les més visitades, quins serveis s’utilitzen més i si funcionen correctament, etc.). A partir de la informació estadística sobre la navegació a la nostra pàgina web, podem millorar tant el propi funcionament de la pàgina com els diferents serveis que ofereix. Per tant, aquestes galetes no tenen una finalitat publicitària, sinó que únicament serveixen perquè la nostra pàgina web funcioni millor i s’adapti als nostres usuaris en general. Activant-les contribuiràs a aquesta millora continua. Pots activar o desactivar aquestes galetes marcant la casella corresponent, ja que estan desactivades per defecte.


Les galetes d’anàlisi ens permeten estudiar la navegació dels usuaris de la nostra pàgina web en general (per exemple, quines seccions de la pàgina són les més visitades, quins serveis s’utilitzen més i si funcionen correctament, etc.). A partir de la informació estadística sobre la navegació a la nostra pàgina web, podem millorar tant el propi funcionament de la pàgina com els diferents serveis que ofereix. Per tant, aquestes galetes no tenen una finalitat publicitària, sinó que únicament serveixen perquè la nostra pàgina web funcioni millor i s’adapti als nostres usuaris en general. Activant-les contribuiràs a aquesta millora continua. Pots activar o desactivar aquestes galetes marcant la casella corresponent, ja que estan desactivades per defecte.


Les galetes de funcionalitat ens permeten recordar les teves preferències, per personalitzar a la teva mida determinades característiques i opcions generals de la nostra pàgina web, cada vegada que hi accedeixis (per exemple, l’idioma en què se’t presenta la informació, les seccions marcades com a favorites, el teu tipus de navegador, etc.). Per tant, aquest tipus de galetes no tenen una finalitat publicitària, sinó que activant-les milloraràs la funcionalitat de la pàgina web (per exemple, adaptant-se al teu tipus de navegador) i la seva personalització d’acord amb les teves preferències (per exemple, presentant la informació en l’idioma que hagis triat en anteriors ocasions), fet que contribuirà a la facilitat, usabilitat i comoditat de la nostra pàgina durant la teva navegació. Pots activar o desactivar aquestes galetes marcant la casella corresponent, ja que estan desactivades per defecte.


Les galetes de publicitat ens permeten la gestió dels espais publicitaris inclosos a la nostra pàgina web d’acord amb criteris com el contingut mostrat o la freqüència en què es mostren els anuncis. Així per exemple, si se t’ha mostrat vàries vegades un mateix anunci a la nostra pàgina web, i no has mostrat un interès personal fent-hi clic, aquest no tornarà a aparèixer. En resum, activant aquest tipus de galetes, la publicitat mostrada a la nostra pàgina web serà més útil i diversa, i menys repetitiva. Pots activar o desactivar aquestes galetes marcant la casella corresponent, ja que estan desactivades per defecte.
Perquè ho entenguis de forma molt senzilla, et posarem un exemple fictici: si les teves últimes cerques a la web estiguessin relacionades amb la literatura de suspens, et mostraríem publicitat sobre llibres de suspens. Por tant, activant aquest tipus de galetes, la publicitat que et mostrem a la nostra pàgina web no serà genèrica, sinó que estarà orientada a les teves cerques, gustos i interessos, i per tant, ajustades exclusivament a tu. Pots activar o desactivar aquestes galetes marcant la casella corresponent, ja que estan desactivades per defecte.

GUARDAR

Benvingut/da a la informació bàsica sobre galetes de la pàgina web responsabilitat de: BCM INTEGRA COMUNICACIÓN S.L.,
Una cookie o galeta informàtica és un petit arxiu d’informació que es guarda al teu ordinador, “smartphone” o tauleta cada vegada que visites la nostra pàgina web. Algunes cookies poden ser nostres i altres pertanyen a empreses externes que presten serveis per a la nostra pàgina web.
Les cookies poden ser de varis tipus: les cookies tècniques són necessàries per a que la nostra pàgina web pugui funcionar, no necessiten de la teva autorització i són les úniques que tenim activades per defecte. La resta de cookies serveixen per a millorar la nostra pàgina web, per a personalitzar-la en base a les teves preferències, o per a mostrar-te publicitat ajustada a les teves cerques, gustos o interessos personals. Pots acceptar totes aquestes cookies prement el botó ACCEPTAR o configurar-les o rebutjar el seu ús fent clic a l’apartat CONFIGURACIÓ DE COOKIES.
Si vols més informació, consulta la POLÍTICA DE COOKIES de la nostra pàgina web.