Seleccionar página
Julio 10, 2019
Compartir:


Guia: com accelerar el cicle de venda amb el lead nurturing

El lead nurturing és una tècnica de l'inbound màrqueting que tracta de crear relacions de valor amb els nostres contactes per acompanyar-los durant el procés de compra.

Aquesta estratègia aconsegueix molt bons resultats en vendes B2B i especialment al màrqueting industrial, on el cicle de vendes és molt més llarg que als negocis de tipus B2C. Segons alguns estudis, aplicar tècniques de lead nurturing pot accelerar el cicle de venda en més d’un 20%.

El lead nurturing incorpora pràctiques com:

- Lead scoring

- Crear contingut rellevant

- Emailing

- Xarxes socials

- Remàrqueting

- No oblidar el contacte humà!

Fases clau a l’estratègia de lead nurturing

1-. Treball amb l’equip de vendes. L’objectiu es unificar criteris i facilitar que flueixi la informació entre el departament comercial i el de màrqueting:

  • Escoltar les trucades de vendes per entendre el procés de decisió del client.
  • Definir conjuntament les característiques que fan que un lead sigui qualificat.
  • Entrevistar els clients i els leads que finalment no realitzen una compra per entendre els perquès de cada cas.

2-. Crear buyer personas que descriguin les característiques dels clients ideals, ja sigui per la mida de la companyia, els seus ingressos anuals, la ubicació, la indústria on treballa, etc. No es pot aplicar una estratègia de lead nurturing sense entendre bé els buyer personas: Quines són les característiques comunes dels nostres millors i pitjors clients? Quins són els seus continguts preferits? Quines cerques realitzen? Quines xarxes socials fan servir? Quins productes compren?

3-. Elaborar un mapa del buyer’s journey, conèixer els reptes que el comprador té al llarg del procés de decisió i compra.

4-. Determinar necessitats de continguts per a cada buyer persona:

- Quin és el seu rol?

- Què l’interessa?

- Quin canal de comunicació prefereix?

- Quins són els seus reptes?

- Què influencia les seves decisions de compra?

- I els seus objectius?

- Com podem ajudar-lo a assolir-los?

5-. Elaborar una estratègia de continguts personalitzada per a cada buyer persona al llarg de totes les fases del seu buyer journey.

Els punts claus a desenvolupar són la freqüència del contacte y el tipus de contingut a enviar segons l’etapa del procés de compra on es troba. Es importantíssim crear contingut personalitzat i contextualitzat segons els nostres objectius i la necessitat d’informació del lead per tal de fer-lo avançar fins a la compra final.

6-. Integrar el lead scoring al procés.

La base del lead nurturing és segmentar bé els contactes, creant grups de característiques, necessitats i interessos similars als que nodrirem de continguts tan personalitzats com sigui possible. Per això farem servir el lead scoring, que és una metodologia que busca qualificar els leads en funció de la seva proximitat amb buyer persona i el punt del procés de compra on es troben.

Landing pages, emails convencionals i newsletters ens permetran atraure i recopilar dades dels leads. Establirem un sistema de puntuació on cada acció del lead tingui una qualificació associada. Per exemple: 1 punt per la interacció amb el contingut online, 5 punts per la resposta a un email o 10 punts por la demanda d’informació sobre un producte. Segons la puntuació total, ubicarem el lead a un punt concret del buyer journey i el nodrirem amb contingut adequat a les seves necessitats. Com més gran sigui la puntuació obtinguda pel lead, més possibilitats de conversió.

7-. Establir un pla d’acció segons evolucioni el lead.

Per exemple, si sabem que ha visitat la web tres vegades al llarg del darrer mes, li enviem per email un enllaç per descarregar un cas d’estudi.  

8-. Utilitzar eines de marketing automation

Fer seguiment de la progressió dels leads i adequar els nostres missatges per accelerar la progressió dins el customer journey. Per arribar a aquest punt és fonamental haver assolit una sòlida comprensió del cicle de vendes, els objectius de companyia, els continguts i els buyer personas.  

A BCM Marketing dissenyem una estratègia de lead nurturing a la teva mida, sempre amb l’objectiu de crear relacions duradores amb els teus clients. Sol·licita'ns pressupost sense compromís, a BCM Màrqueting t'assesorem en tot el que necessitis.

Els nostres 25 anys d'experiència els compartim al nostre blog i amb els nsotres clients.




Pots seguir llegint articles en el nostre blog o conèixer el nostre portfoli de projectes .

Entrades relacionades
La guia definitiva de l'email marketing B2B

La guia definitiva de l'email marketing B2B

La comunicació a través de correu electrònic sembla que mai passarà de moda. Ben realitzada, podem generar molt de negoci amb l’email marketing. Però l’estratègia dependrà del tipus de producte ...

llegir més
Agencia Marketing Barcelona - BCM Marketing

Segueix-nos en xarxes socials

Et mantenim informat

Suscriute ara a la nostre newsletter i t'informarem de totes les nostres novetats.


Has d'acceptar la política de privacitat


Subscriu-te

La informació que envies a través d’aquest formulari és de caràcter personal i, per tant, necessitem recordar-te els drets que tens en matèria de protecció de dades. El responsable. T’informem que les teves dades seran tractades per BCM Integra Comunicació com a responsable d’aquesta web. La finalitat. Et demanem el teu nom, correu i telèfon en aquest formulari per poder respondre a la teva consulta; mitjançant l’enviament d’aquesta informació NO estaràs subscrivint-te a cap llista de correu ni rebràs notícies comercials de forma periòdica. Legitimació. En marcar la casella de verificació que figura més amunt estàs donant el teu consentiment perquè les teves dades siguin tractades d’acord amb la finalitat d’aquest formulari que figura en la nostra política de privadesa. Clic aquí per llegir-la. Seguretat. Les dades que enviïs estaran segurs i seran emmagatzemats en les nostres oficines de c/ Rifanyes, 14, esc A, local 7, Cardedeu, Barcelona, que compleix amb els màxims nivells de seguretat. Drets. Podràs exercitar els teus drets d’accés, rectificació, limitació i suprimir les teves dades enviant un correu electrònic a legal # bcm-mkt * com

^