¿Qué es el Marketing Relacional?
El marketing relacional se refiere a las estrategias y acciones de marketing que utilizamos para mejorar la comunicación con los potenciales clientes y guiarlos a través del proceso de compra. También incluimos en el marketing relacional las acciones que hacemos para fomentar la fidelidad de nuestra cartera de clientes y construir una relación duradera entre cliente y empresa.
Las estrategias y acciones concretas de marketing relacional se centran principalmente en el cliente, intentado de esta forma comprenderlo lo mejor posible para así poder desarrollar un vínculo más estrecho y una relación duradera a largo plazo.
Beneficios del marketing relacional
El marketing relacional se centra al mismo tiempo en la adquisición de nuevos clientes y en la mejora de la fidelización de la cartera de clientes actual.
Convertir a los visitantes en clientes a través del lead nurturing
La estrategia de marketing relacional comienza tan pronto un lead o cliente potencial entra en contacto por primera vez con la empresa, principalmente tras su primera visita en el sitio web.
Es a partir de ese momento cuando ese usuario se convierte en lead y debemos tener claro cuáles son los siguientes pasos en el embudo de conversión para conducir al prospecto a través del mismo embudo.
Un concepto que puede ayudarnos en esta fase es el lead nurturing, una táctica que forma parte de la estrategia de inbound marketing y que hace referencia al proceso automatizado de nutrir al prospecto a través de mensajes personalizados.
Medir el interés de los prospectos
Para conocer la probabilidad de que un nuevo lead avance en el embudo de ventas, podemos asignar un valor en puntos a ciertas acciones que indican el nivel de interés del lead en informarse acerca de la empresa.
Esta táctica, conocida como lead scoring, nos ayuda a segmentar los contactos en función de su posición en el embudo de conversión y poder enviar mensajes y ofrecer la información adecuada en cada momento.
Extender el ciclo de vida del cliente
Si por algo destaca el marketing relacional es que su principal objetivo se orienta a establecer relaciones duraderas con el cliente. En otras palabras, se persigue ganar su fidelidad para poder así extender el ciclo de vida del cliente para que repita el proceso de compra de productos o servicios de la empresa.
Para ello, uno de los pilares básicos de la estrategia de marketing de relaciones es crear una conexión entre las personas, más allá de transacciones comerciales, por lo que todo el equipo debe estar centrado en fidelizar a tus clientes.
