El Màrqueting Relacional comprèn una sèrie d’estratègies amb la finalitat de disseminar la marca i crear autoritat en el mercat, però sobretot tracta d’accions relacionades amb la prospecció de leads i la fidelització de clients. És a dir, l’objectiu màxim del Màrqueting Relacional és conquistar i fidelitzar als clients fins a poder convertir-los en prescriptors de la marca.
Per a què serveix el Màrqueting Relacional
Saber escoltar els teus clients, comprendre les seves inquietuds i adaptar-se a les seves necessitats oferint solucions personalitzades de màrqueting B2B són els principis bàsics del Màrqueting Relacional. L’immens volum d’informació disponible en Internet i la gran quantitat d’estímuls als quals un usuari queda exposat al llarg del dia són factors que posen en seriosos problemes les relacions de les marques o empreses amb els seus clients B2B i potencials compradors.
Per tot això, el Màrqueting Relacional cerca recuperar el contacte personalitzat entre el client i l’empresa amb la condició d’establir relacions duradores a llarg termini basades en la confiança, a més de generar noves oportunitats de venda en el cas dels nous leads de contacte, per als qui el Màrqueting Relacional els acompanyarà al llarg del seu procés de compra.
Beneficis d’implementar el Màrqueting Relacional
Una vegada aclarit què és el Màrqueting Relacional i quins són els objectius que persegueix aquesta estratègia de màrqueting de relacions, presentarem els 3 principals beneficis que pot proporcionar a les empreses B2B per a tenir als seus clients satisfets.
1. Incrementar el LTV
La mètrica LTV (Lifetime Value) ajuda a comprendre la importància de retenir al client el major temps possible amb la condició d’estimular un volum de compres recurrents que permetin amortitzar la despesa d’adquisició de nous clients.
A través del Màrqueting Relacional és possible augmentar el valor de la vida útil del client, per la qual cosa un major nombre de clients lleials condueix a un major volum de facturació.
2. Reduir la despesa en màrqueting i publicitat
La mètrica CAC (Customer Acquisition Cost) ens indica quin és el cost d’adquirir un nou client per a l’empresa. Encara que la inversió en publicitat offline i en línia –creant campanyes d’anuncis en Google Ads, per exemple– difícilment vagi a reduir-se a zero, la veritat és que dur a terme una estratègia de Màrqueting Relacional pot ajudar l’empresa a reduir les seves despeses en màrqueting i publicitat.
Un client satisfet amb l’experiència de compra i plenament fidelitzat pot convertir-se en prescriptor de la marca, fet que implica que la seva opinió és valorada per clients potencials en la seva presa de decisions, per la qual cosa és comuna tenir un impuls orgànic en les vendes.
3. Millorar la comunicació amb el client
Les organitzacions que posen el focus en el Màrqueting Relacional tenen una alineació organitzacional més forta entorn de proporcionar una experiència de compra excepcional al client. En aquest cas, tots els integrants de l’equip intern de màrqueting han de treballar junts per a atreure clients satisfets i feliços a llarg termini.
En altres paraules, totes les estratègies de màrqueting B2B dutes a terme en l’empresa han de tenir un mateix enfocament: fidelitzar a clients i cridar l’atenció del públic objectiu. Això ha d’aplicar-se no sols en les accions de màrqueting tradicional o relacionades amb el producte o servei que ofereix l’empresa, sinó també a la resta d’accions de màrqueting digital: màrqueting de continguts, xarxes socials, email màrqueting, etc.
5 Estratègies de Màrqueting Relacional per a incrementar les vendes
Ja hem vist que per a aconseguir el creixement comercial d’una empresa és necessari desenvolupar una relació duradora amb els clients. En aquest aspecte, el Màrqueting Relacional és el punt en el qual s’ajunten el màrqueting, les relacions i l’atenció al client amb la condició d’enfortir el vincle empresa-client.
Treure partida a les dades
El cada vegada més fàcil accés a la informació i a un gran volum de dades ha originat el que es coneix com data màrqueting, la finalitat del qual és dissenyar estratègies de màrqueting sobre la base de les dades recollides
Conèixer la teva audiència i la teva buyer persona
També gràcies a les dades podem descobrir les tendències del mercat i les inquietuds del nostre públic objectiu. Recollir i organitzar les dades també ens permet crear diferents segments dels clients potencials amb la condició de poder dissenyar estratègies de màrqueting úniques per a cada grup.
A més, ens ajuda a construir el nostre perfil de client ideal o buyer persona i dissenyar estratègies personalitzades de màrqueting B2B per a atacar específicament el target.
Aprofitar el poder de l’Email Màrqueting
L’enviament de correus electrònics de caràcter comercial semblava ser cosa del passat. Res més lluny de la realitat: l’enviament de newsletters massives i també l’enviament de missatges personalitzats a la safata d’entrada continua sent una estratègia que gaudeix de bona acceptació i que ofereix resultats més que satisfactoris en la majoria de casos.
Automatitzar el màrqueting amb els sistemes CRM
Alimentar amb nous leads i mantenir actualitzada la teva base de dades de contactes a través d’un sistema CRM (Customer Relationship Manager) resulta essencial per a organitzar la teva estratègia de Màrqueting Relacional.
A més, les eines que comprenen els CRM actuals ajuden a comprendre què atreu l’atenció de cada client, permetent a les empreses monitorar i oferir solucions personalitzades d’acord amb les inquietuds de cada client.
Executar programes de fidelització
Els programes de recompenses o fidelització són una eina d’allò més comuna en empreses B2C. En l‘entorn B2B industrial, en canvi, és una mica menys habitual comptar amb un programa públic o oficial de fidelització.
No obstant això, al llarg d’unes certes negociacions sí que resulta més habitual oferir una sèrie de beneficis perquè el client es decanti per una opció o una altra. La clau de tot això resideix a saber personalitzar l’oferta en funció de les necessitats particulars de cada client i amb això saber guanyar-se la seva confiança per a aconseguir un cert volum de vendes recurrent.
