El 70% dels resultats de cerca B2B té un resum IA abans del primer resultat orgànic
El comprador tècnic ha canviat el seu mètode de recerca: l'enginyer de compres ja no escriu dues paraules en Google: ara formula preguntes de deu paraules a les aplicacions IA i obté una resposta sintetitzada sense necessitat de fer clic en cap resultat. El sector industrial B2B és, de tots els sectors analitzats, el més exposat a aquest canvi.
Així ho recollim en l'informe “IA i cerca en el mercat industrial B2B” que hem elaborat en BCM Màrqueting Industrial, agència especialitzada en màrqueting industrial B2B a Barcelona, amb fonts com Sistrix, Google Support, Nielsen, 10Fold / Business Wire, WordStream Benchmarks, Datawslayer, Stackmatix. Seguidament et presentem un breu extracte:
La dada que defineix el nou escenari: el 70% de les SERPs industrials ja tenen IA
Les cerques del sector industrial B2B són les que registren major presència d'AI Overviews de tots els sectors, passant del 36% al 70% de les SERPs entre 2024 i primer trimestre de 2026. Qualsevol cerca tècnica de producte, fitxes tècniques, comparatives i guies d'aplicació tenen un resum generat per la IA abans del primer resultat orgànic.
Tal com assenyalem en l'informe, les caigudes de CTR no són temporals, sinó que representa un canvi fonamental en el comportament dels usuaris.
Indicadors clau - B2B tech i industrial
|
Cobertura AIO a B2B tech 70%
De les SERPs (vs. 36% a 2024) |
Caiguda del CTR orgànic amb AIO -61%
De 1,76% a 0,61% (15 mesos) |
Caiguda del CTR de pagament amb AIO -68%
De 19,7% a ~6,3% |
Queries industrials amb pregunta 57,9%
Mostran AI Overview |
El comprador industrial B2B ja no comença la seva cerca en Google
El comprador industrial B2B o buyer tècnic ha canviat estructuralment.
L'enginyer de compres, el responsable de manteniment o el director tècnic ja no comença la seva recerca en Google amb 2 ó 3 paraules clau. La recerca tècnica, prèvia a qualsevol compra, s'inicia amb consultes conversacionals d'alta complexitat tècnica en les diferents aplicacions d'IA generativa.
El buyer journey B2B industrial ha canviat: el buyer tècnic redissenyat
El cicle de compra industrial B2B — que pot durar setmanes o mesos — ara inclou una fase de recerca autònoma en IA abans que el comprador arribi al lloc web de cap proveïdor.
Un exemple:
|
1 |
Descobriment tècnic (IA generativa) L’enginier de compres pregunta a l’aplicació IA: “Quina és la diferencia entre servo motor AC i DC per a línia de muntatge? - obté resposta completa sense clic. El contingut de la web pot ser la font citada… o ser invisible. |
|
2 |
Validació a Google (amb AIO) Cerca a Google per confirmar. Si hi ha AIO per “servo motor industrial AC aplicacions”, el 70% de les SERPs ja dona un resum abans del primer resultat orgànic. CTR posició #1 cau del 27% al ~11% |
|
3 |
Avaluació de proveïdors (cerca comercial) Les queries tipus “proveïdor servo motor industrial Espanya” o “fabricant variador freqüència certificat CE” tenen menys cobertura AIO (intenció comercial). És aquí on el SEO i el SEM funciona com l’hem entès fins ara. |
|
4 |
Sol·licitud de pressupost / contacte Les queries transaccionals (“demanar pressupost”, “descarregar catàleg”, trucar distribuïdor”) gairebé no tenen AIO. L’usuari que arriba aquí és molt més qualificat. |
El nou comportament de cerca tècnica: de les paraules clau a les preguntes tècniques
El responsable de compres, l'enginyer de manteniment o el director tècnic ja no obre Google i escriu "servo motor industrial". En 2026, inicia la seva recerca en una aplicació d'IA generativa amb una consulta com a "diferència entre servo motor AC i DC per a línia de muntatge a 40 °C amb arrencades freqüents”.
|
Paràmetre |
Google clàsic (2023) |
IA generativa / Google AIO (2026) |
|
Longitud mitjana de la consulta |
2 a 3 paraules |
10 a 11 paraules (Perplexity CEO, 2025) |
|
Formulació |
Paraula clau: “servo motor industrial” |
Pregunta tècnica: “diferència entre servo AC i DC per a línia de muntatge” |
|
Resultat esperat |
Llista d’enllaços per explorar |
Resposta tècnica sintetitzada de múltiples fonts |
|
Necessitat de fer clic |
Alta Per obtindre informació |
Baixa La AIO ja resol el dubte en el resultat |
|
Fase del cicle de compra |
Descubriment / Educació |
El clic arriba en la avaluació dels proveïdors |
|
Plataforma d’inici |
Google Search |
Google AI Mode, Perplexity, ChatGPT, Google AIO |
SEO industrial: quin contingut sobreviu i què desapareix
No tot el lloc web industrial sofreix el mateix impacte. La cobertura de l'AI Overviews és màxima en contingut educatiu i informatiu i mínima en contingut transaccional.
|
Tipus de contingut |
Cobertura AIO |
Impacte en CTR pos.#1 |
Acció prioritaria |
|
Fitxes tècniques / especificacions producte |
Molt alta |
~−60% |
Reestructurar amb GEO (Q&A + dades propies) |
|
Guies “com funciona” / educatives |
Molt alta |
~−60% |
Afegir dades d'assaig i experiència irrepetible |
|
Comparativa tecnològica (hidràulics vs elèctrics) |
Alta |
~−50% |
Comparatives amb dades pròpies de laboratori |
|
Glossaris tècnics / Definicions |
Alta |
~−50% |
Redefinir les guies d’aplicació amb context real |
|
Normatives i certificació de producte |
Alta |
~−45% |
Schema markup anomenant normativa específica (ISO, etc) |
|
Contingut de manteniment i postvenda |
Mitja |
~−30% |
Reestructurar amb Q&A explícit i casos reals |
|
Pàgines de categoria de producte |
Mitja - baixa |
~−15% |
Mantenir SEO + Schema product |
|
Catàlegs PDF descarregables |
Baixa |
<10% |
Sense canvis urgents. Reforçar CTA de descàrrega |
|
Pàgines sol·licitud de pressupost, formulari |
Molt baixa |
<5% |
Optimitzar conversió, no la visibilitat |
La paradoxa positiva del B2B industrial: menys clics, millors leads
Punt clau per a l'industrial B2B: L'usuari que arriba al lloc després de llegir un AIO ja té el context tècnic. Arriba en fase d'avaluació de proveïdor, no d'educació, una fase radicalment distinta. El trànsit baixa en quantitat, però el lead és més madur. Per a sectors amb cicles de venda llargs (maquinària, automatització, instrumentació), això pot ser un canvi a millor si s'optimitza el funnel correctament.
|
|
ABANS DELS AIO |
AMB AIO PRESENTS |
|
CTR POSICIÓ #1 |
27 % |
~11% |
|
Qualitat mitja del lead |
Mitjana |
Alta |
|
Fase d’arribada al web |
Descubriment |
Evaluació / decisió |
|
Temps fins a la conversió |
Llarg |
Més curt |
|
Tasa de tancament SEO leads |
14,6 % |
14,6 % (estable) |
La mètrica rellevant no és visites, sinó, leads qualificats i cost CPL (cost per lead)
B2B amb cicles de venda llargs
Un fabricant d'automatització industrial que perd el 60% de les visites a l'apartat del Seo guia “què és un PLC” però manté el volum de sol·licituds de pressupost, està experimentant l'efecte correcte.
Perd trànsit de baixa conversió (que el AIO ja ho dona en els resultats), reté trànsit de decisió.
Els leads qualificats i cost CPL (cost per lead) són la mètrica rellevant.
Urgència per subsector: quant temps tens per a actuar?
|
Subsector |
Cobertura AIO estimada |
Urgencia adaptació SEO |
|
Electrònica industrial / Semiconductors / Components |
Molt alta >70% |
Immediata: ja està passant |
|
Automatització (PLC, servo, robòtica, variadors) |
Molt alta >65% |
Immediata: ja està passant |
|
Instrumentació, mesurament i control |
Alta >50-65% |
Alta: actuar al Q2 2026 |
|
Ingenieria mecànica i mecanitzat de precisió |
Mitja -alta 35–50% |
Mitjà-Alta: planificar Q3 2026 |
|
Equipament de procés / fluids / neumàtica |
Mitja 25–40% |
Mitjà: planificar Q2 2026 |
|
Distribuïdors de components industrials (catàleg) |
Mitja 20–35% |
Mitjà: sobretot afecta en el contingut editorial |
|
Maquinària pesada / construcció / mineria |
Mitja - baixa 15–25% |
Mitjà - baixa: vigilar expansió AIO |
|
Serveis de manteniment industrial local |
Baixa <15% |
Baixa: creixent, monitorar mensualment |
Estimacions per analogia amb dades de cobertura AIO sectorial (Semrush 2025) aplicats al context industrial B2B
Impacte en SEM i Google Ads industrial
L'impacte en Google Ads és diferent del del SEO: hi ha una caiguda clara de rendiment en determinats tipus de campanya, però simultàniament han aparegut nous formats publicitaris que no existien abans dels AI Overviews i que són especialment rellevants per al B2B industrial.
La caiguda del CTR a les campanyes
|
Tipus de campanya Query |
CTR Juny 2024 |
CTR Setembre 2025 |
Variació |
Diagnòstico |
|
Ads a queries informatives (amb AIO) |
19,70% |
~6,30% |
−68% |
Alta urgencia de revisió |
|
Crisis punt més Baix (jul. 2025) |
— |
3,26% |
Mínim històric |
Volatilitat severa |
|
Ads a queries comercials |
~12–15% |
~9–11% |
−20–30% |
Revisió recomenada |
|
Brand search (nom de marca) |
~25–35% |
~22–30% |
−10–15% |
Major immunitat No reduïr |
|
Ads sense AIO present |
~13,88% |
~11% |
−20% |
Monitoritzar |
|
Ads amb marca citada a AIO |
7,89% |
~11% |
+39% |
Objetiu estratègic prioritari |
Dades de mercat general; el comportament industrial segueix la mateixa tendència amb menor volum d’impressions.
L'error més costós en SEM industrial B2B: el ROAS silenciós
Continuar licitant en keywords informatives amb alta cobertura AIO (per exemple: què és un variador de freqüència, tipus de sensors industrials, normes ATEX explicades) amb els mateixos objectius de CPL de 2023 és un error d'assignació de pressupost. El CTR ha caigut un 68%, però el CPC mitjà ha pujat un 10% en el mateix període (WordStream 2025). El ROAS es deteriora de manera silenciosa sense que els dashboards estàndard ho alertin. L'auditoria de keywords per presència de AIO és el primer pas urgent.
Nous formats de Google Ads: oportunitats per el B2B industrial
Google no sols ha impactat l'inventari existent: també ha habilitat nous formats publicitaris dissenyats específicament per a l'entorn AIO.
|
Format / Producte |
En què consisteix |
|
Ads dins del AIO |
Anunci integrat en el bloc AIO, visible mentre l'usuari llegeix el resum tècnic |
|
AI Mode Ads (en proves) |
Anuncis en el mode conversacional de Google per a queries de 10 + paraules |
|
AI Max for Search |
Suite de targeting amb IA que expandeix l'abast més enllà de keywords exactes |
|
Performance Max evolucionan |
Campanyes multicanal (Search, Display, YouTube, Gmail, Maps) amb senyals d'audiència B2B |
|
Brand campaigns reforçades |
Licitacions de nom de marca + producte amb extensions de sitelink tècnic* |
Nou model de mesurament per al B2B industrial
El CTR ja no és la mètrica principal. En B2B industrial, on el cicle de venda pot durar mesos i el volum de cerca per KeyWord és baix, la pèrdua de clics és menys crític que al comerç electrònic.
La pregunta estratègica que ha de fer-se una empresa industrial és:
Apareix la teva marca a les respostes de la IA quan un comprador investiga la categoria del teu producte?
Les noves mètriques del ecosistema industrial B2B:
- Freqüència de citació en AIO → Share of voice en IA
- Trànsit de referència des de LLMs → Referral IA (ChatGPT, Perplexity com a font en GA4)
- Leads des de cerca orgànica → Qualitat sobre volum
- Cost per lead qualificat → CPL vs. CPL històric
L'industrial B2B que actuï primer, guanya
La major part del sector industrial B2B està perdent visibilitat sense haver-ho mesurat encara. El 70% de les SERPs de tecnologia industrial ja mostren un AI Overview. El contingut més treballat és exactament el tipus de contingut que els sistemes d'IA sintetitzen millor.
Les empreses que liderin la pròxima etapa no seran les que tinguin més pressupost, sinó les que hagin construït autoritat tècnica reconeguda pels sistemes d’IA.
El SEO industrial no ha mort. Ha evolucionat cap a l'autoritat de coneixement tècnic sectorial.
ALGUNA COSA MÉS QUE MÀRQUETING
El teu soci de confiança en màrqueting industrial B2B
Si busques un partner a Barcelona que conegui el teu sector industrial B2B i comparteixi els teus objectius, amb experiència, i un servei professional i personalitzat per a crear vincles amb els teus clients, BCM Màrqueting Industrial és la teva solució.
|
Agencia SEO industrial B2B |
Publicitat SEM industrial B2B |
|
Visibilitat orgànica en cerques tècniques de producte |
Campanyes Google Ads adaptades al funnel industrial |
|
Optimització GEO per ser forts a la font citada |
Gestió de pressupost per intenció de compra |
|
Contingut tècnic amb autoritat i dades pròpies |
Nous formats AIO pel comprador tècnic |
|
Schema markup per catàlegs i fitxes de producte |
Mesurament per leads qualificats i CPL real |
La teva empresa industrial apareix quan el comprador tècnic investiga en IA?
Explica'ns la teva situació i t'expliquem com podem ajudar-te a guanyar visibilitat on la teva competència encara no està.
