Seleccionar página
Septiembre 12, 2019
Compartir:


La guia definitiva de l'email marketing B2B

La comunicació a través de correu electrònic sembla que mai passarà de moda. Ben realitzada, podem generar molt de negoci amb l’email marketing. Però l’estratègia dependrà del tipus de producte que oferim i els clients als quals ens dirigim.

A diferència del B2C, on s’apel·la a les emocions del consumidor per convèncer-lo de que adquireixi el nostre producte o servei, una relació B2B es basa en la lògica. Hem de centrar-nos en allò que interessa més a les empreses: timing, pressupost i recursos. Els productes que les empreses ofereixen a altres empreses, sovint molt complexos, solen tenir un preu molt elevat i requerir un assessorament específic, la qual cosa es converteix en un autèntic desafiament.

Quan treballem amb una altra empresa és imperatiu entendre la lògica i el raonament darrere de cada decisió de compra. A no ser que ajudem els prospectes a entendre el nostre producte o servei, no podrem assolir els nostres objectius de negoci.

Hem de pensar en la nostra campanya d’email marketing B2B com una manera d’ajudar el departament de vendes, una eina per despertar l’interès que durà a una petició posterior. Potser una trucada o una reunió on, llavors sí, es concreten les especificacions d’un pressupost. El primer contacte es farà des de màrqueting mentre que el segon serà des de vendes.

Un email ben elaborat pot iniciar la conversa de vendes amb leads valuosos i ajudar-nos a mantenir-nos en contacte amb els clients més profitosos.

Per què hem de tenir una estratègia d’email marketing B2B

L’email marketing segueix sent una solució amb una excel·lent relació cost-efectivitat per a generar leads i construir relacions a llarg termini amb els clients. L’email marketing en B2B és una canal mesurable, amb una clara relació cost-resultat.

  • Per cada dòlar invertit en email marketing, el retorn mitjà és de 44,25 (Experian).
  • El 77% dels consumidors prefereixen rebre les comunicacions de màrqueting amb permís previ a través de l’email (ExactTarget).
  • El 72% dels compradors B2B comparteixen contingut útil sobretot a través de l’email (Earnest Agency).
  • El 73% dels marketers consideren l’email bàsic per al seu negoci i quaranta vegades més efectiu que el social media per a la generació de leads.

L’email marketing B2B significa més engagement. Més engagement significa més leads. Més leads significa més conversions.

10 simples passos per crear una estratègia d’email marketing B2B efectiva

  1. Seleccionar un bon proveïdor de servei email (ESP) que ens permeti superar els estrictes filtres anti spam que implanten moltes empreses als seus correus electrònics. Molts inclús veuen els adjunts com un risc per a la seguretat, bloquejant aquests correus. Una possible solució podria ser carregar el document adjunt al servidor i incloure al correu un enllaç per a la descàrrega. A més, un bon software de newsletters classifica els rebots i agrupa les baixes de la subscripció automàticament, garantint una gestió òptima de la base de dades.
  2. Definir un objectiu SMART. És impossible assolir els nostres objectius de màrqueting si no tenim idea de quins són. Què volem aconseguir amb aquesta campanya d’email marketing B2B? Educació? Més leads? Potenciar la marca o augmentar les vendes? Hem de crear objectius de màrqueting SMART: específics, mesurables, assolibles, realistes i acotables en el temps. Evitar objectius massa amplis com “aconseguir més leads” i establir-ne altres com “aconseguir un 35% més de leads per al producte x en el mes de febrer”. Necessitem quantitats, percentatges, dates… Volem ser tan científics com sigui possible.
  3. Segmentar la base de dades de contactes per tal de dirigir-nos a leads específics amb missatges tan específics com sigui possible. Per exemple, si una empresa vol contactar amb els seus millors clients necessita tenir una llista d’emails segmentada amb un grup específic per a ells i fer-los arribar ofertes especials, articles rellevants o anuncis d’esdeveniments. La rellevància del contingut ve determinada pel segment de la llista al qual es fa l’enviament. És recomanable realitzar una segmentació per cada línia de producte o servei que oferim.
  4. Reunir tota la informació possible sobre les persones importants en la decisió de compra. La llista de difusió –o base de dades– de clients B2B és sovint més breu que la dels negocis B2C. El repte és saber penetrar en aquest mercat petit però tan rellevant. El màrqueting B2B no té per què ser impersonal.En B2B, la decisió final normalment la pren més d’una persona. Hem de dissenyar els nostres emails des del punt de vista de totes elles, ja que cadascuna el veurà des d’un angle diferent. Els objectius i les prioritats del CEO no seran els mateixos que els del responsable tècnic. Qui tindrà més pes a la presa de decisió? És un nivell directiu o un càrrec intermig? Quina és la seva job description típica? Quin tipus de productes compra habitualment? El nostre lead també té objectius i responsabilitats a complir dins la seva companyia. Hem d’esbrinar quines són i ajudar-lo a crèixer dins la seva organització. També hem de conèixer l’empresa, el sector, quants empleats té o qualsevol tret que ens pugui indicar què espera del nostre producte o servei. Per exemple, si som una empresa de software podem preguntar-li quina solució fa servir actualment. També és important saber com interacciona amb altres proveïdors per proporcionar-li la millor experiència de compra. Per recopilar aquestes dades podem utilitzar el formulari d’alta, tot i que és important valorar quins camps volem que siguin obligatoris. Una altra opció és demanar-li als nostres leads a un mail posterior que actualitzin el seu perfil. Amb un CRM, tindrem tota aquesta i molta més informació perfectament ordenada i podrem preparar propostes comercials ben orientades a les seves necessitats. Els rebots s’han de seguir amb atenció i, si és necessari, trobar nous interlocutors per no desaparèixer del radar de l’empresa.
  5. Automatitzar per avançar la nostra conversa amb els leads. Per exemple, enviar emails que s’activen quan el lead realitza accions específiques: una newsletter automàtica de benvinguda al nou subscriptor, quan algú omple un formulari o descarrega un contingut de la web, activació dels leads que fa temps que no utilitzen els nostres serveis…
  6. Crear una campanya de lead nurturing amb una sèrie d’emails que s’envien al llarg d’un període de temps, específicament dissenyada per interessar els leads en els nostres productes i serveis. Farem servir blog posts o altres formes de contingut per atraure els clients i fer-los tornar al nostre web, xarxes socials, etc. De mitjana, el nostre prospecte necessita almenys ser exposat a la nostra oferta mitjançant set emails abans de prendre una decisió de compra. En B2B aquesta “norma” és inclús més important, perquè les compres requereixen una inversió més gran que les B2C. Els nostres clients mai compraran per pur impuls. Haurem d’impressionar favorablement i educar els nostres leads amb cada pas, perquè el cicle de vendes és llarg. Una newsletter B2B acompanya el destinatari a les diferents etapes per les quals passa mentre dura la seva relació amb la nostra empresa. Per això hem d’assegurar-nos de cobrir tots els angles: notícies del sector, vídeos de demostració, infografies comparatives… Posem-nos en el seu lloc i tractem d’imaginar com podem ajudar els nostres contactes en la seva feina diària, tant quan ja és client com si encara no ho és. El to que utilitzarem a cada situació serà lleugerament diferent. Per exemple, a un missatge de fidelització podem afegir contingut més avançat que a un de captació. Llavors serem més divulgatius i propers, per demostrar que entenem els seus problemes i volem ajudar-lo.
  7. Cuidar el disseny. És necessari optimitzar l’experiència d’usuari o UX, i l’email ha de ser fàcilment escanejable amb la vista, utilitzant espais en blanc i encapçalats clars perquè el receptor capti la idea principal en els primers segons després d’obrir-lo. Aspectes com la paleta cromàtica i la col·locació dels logos són importants per a transmetre la imatge corporativa. Les imatges i els vídeos només haurien d’incloure’s si són realment rellevants i avancen en l’objectiu que es vol aconseguir amb el text.
  8. Educar en comptes de vendre. No cometem l’error de parlar massa de nosaltres. Els nostres leads ens han donat les seves dades de contacte per una única raó: pensen que podem oferir-los contingut de valor. Ho farem amb informació de la seva indústria i àrea d’especialització: tendències que han de conèixer, investigacions científiques, casos d’estudi, entrevistes a experts, informes rellevants… Els emails han de demostrar que coneixem el sector. Fer-li saber al client que coneixem els seus problemes i sabem com ajudar-lo. Comunicarem idees que donin peu a converses significatives sobre el producte, la marca o el problema que volem resoldre. Necessitem contingut útil i amè. Hem de vendre el contingut abans de vendre el producte. El client B2B estarà més predisposat a comprar si l’eduquem sobre el nostre producte, les opcions que oferim i els problemes que resoldrà amb ell. Un estudi demostra que els call to action amb “més informació” tenen millors resultats que els de “comprar ara”. Si exagerem amb la difusió de propaganda caurem en l’spam.
  9. Fer proves. No podem deixar de testar ni els detalls més petits per conèixer cada cop millor el nostre target i aconseguir més conversions. Quin tipus de títol, copy, landing page… funciona millor? Hem de recolzar-nos en l’experiència pròpia derivada dels resultats dels tests A/B. Depenent del nostre negoci, haurem de fer anàlisis setmanals, mensuals o trimestrals dels resultats i buscar camins de millora. Analitzarem els resultats no només pel CTR, sino també pel percentatge de leads que avancen al funnel de conversió. ¿CTR baix? Revisem el copy i el call to action. Poc percentatge d’obertura? Millorem la línia del títol. Bouncing rate massa alt? Revisem la landing page.
  10. Requisits legals. El nou Reglament Europeu de Protecció de Dades ha canviat la normativa que hem d’aplicar en relació amb la nostra base de dades: https://www.bcm.marketing/ca/bcm-blog/rgpd/

I tu, has assolit el potencial ple de l’email com a canal de màrqueting B2B? Amb BCM Marketing pots mantenir-te per davant de la competència augmentant la teva llista de leads, establint una estratègia d’email marketing, etc. Solicita’ns pressupost sense compromís, a  BCM Marketing t’assessorem en tot el que necessitis.

Els nostres 25 anys d’experiència els compartim al nostre blog i amb els nostres clients.




Pots seguir llegint articles en el nostre blog o conèixer el nostre portfoli de projectes .

Entrades relacionades
 Beneficis del màrqueting industrial B2B

Beneficis del màrqueting industrial B2B

El màrqueting cada vegada té més importància en les empreses del sector industrial, per aquest motiu la seva posada en marxa obri un enorme ventall de possibilitats. Si encara no t'has plantejat accions de màrqueting ...

llegir més
Agencia Marketing Barcelona - BCM Marketing

Segueix-nos en xarxes socials

Et mantenim informat

Suscriute ara a la nostre newsletter i t'informarem de totes les nostres novetats.


Has d'acceptar la política de privacitat


Subscriu-te

La informació que envies a través d’aquest formulari és de caràcter personal i, per tant, necessitem recordar-te els drets que tens en matèria de protecció de dades. El responsable. T’informem que les teves dades seran tractades per BCM Integra Comunicació com a responsable d’aquesta web. La finalitat. Et demanem el teu nom, correu i telèfon en aquest formulari per poder respondre a la teva consulta; mitjançant l’enviament d’aquesta informació NO estaràs subscrivint-te a cap llista de correu ni rebràs notícies comercials de forma periòdica. Legitimació. En marcar la casella de verificació que figura més amunt estàs donant el teu consentiment perquè les teves dades siguin tractades d’acord amb la finalitat d’aquest formulari que figura en la nostra política de privadesa. Clic aquí per llegir-la. Seguretat. Les dades que enviïs estaran segurs i seran emmagatzemats en les nostres oficines de c/ Rifanyes, 14, esc A, local 7, Cardedeu, Barcelona, que compleix amb els màxims nivells de seguretat. Drets. Podràs exercitar els teus drets d’accés, rectificació, limitació i suprimir les teves dades enviant un correu electrònic a legal # bcm-mkt * com

^