La importància de definir una estratègia de vendes en l'empresa industrial
Una estratègia de vendes és un pla estructurat que es basa en un anàlisi de la situació i les projeccions de facturació a curt, mitjà i llarg termini. Aquestes projeccions es formulen en funció dels objectius de comercialització i posicionament de mercat, els quals han estat fixats per l'empresa per a un període determinat.
BCM Marketing, com a agència de màrqueting especialitzada a oferir suport en l'estratègia comercial a empreses que operen en el sector industrial, som coneixedors que el primer pas per a dissenyar una estratègia comercial és esbrinar on estan els clients potencials o audiència objectiu. Una vegada localitzat el target de l'empresa, s'han de triar els canals de promoció i venda més adequats, així com el format de la publicitat i el contingut per als canals socials i la pròpia pàgina web.
Per què definir una estratègia de vendes
Els professionals de màrqueting i vendes del nostre equip consideren que l'estratègia de vendes ha cobrat una importància fonamental en l'actualitat i aclareixen que per a les empreses vendre sempre ha estat l'element clau per a la supervivència en un mercat industrial en constant evolució. No obstant això, en l'actualitat, aconseguir-ho requereix una estratègia comercial que permeti trobar als consumidors i parlar-los directament.
Una estratègia comercial o de vendes consisteix a analitzar els productes que s'ofereixen i saber com les seves propietats coincideixen amb les necessitats dels consumidors. A més, implica identificar el perfil d'aquests consumidors per a determinar el to, els canals de comunicació que s'han d'usar i, després, establir una conversa amb ells. Igualment, conèixer al client potencial també servirà per a planificar les ofertes per a satisfer les necessitats i dissenyar campanyes de fidelització.
Pas a pas: Com crear una estratègia de vendes
Una estratègia de vendes no és només la resolució dels objectius. Darrere de les estratègies per a vendre més actuen altres factors que fan que l'estratègia estigui completa i sense cap cap solt.
1. Diagnòstic de l'estat de l'empresa
Quins han estat els últims guanys del període anterior? Hi ha hagut canvis recents que hagin afectat l'empresa? Quant has invertit en l'estratègia de vendes anterior?
El punt de partida que hem d'investigar és la situació actual de l'empresa. Recorda prendre nota de tots els canvis que es fan, encara que siguin petits, tant negatius com positius. Això ajudarà de cara al futur.
2. Defineix el perfil del client o buyer persona
Un factor important en tota estratègia és el client. Definir el nostre client ideal o buyer persona fa que tots els moviments que es produeixen siguin per a atreure'ls i aconseguir convertir-los.
La base de la construcció d'aquest model de consumidor és l'anàlisi de la informació rellevant sobre els clients potencials. Al mateix temps que també amb les necessitats i el perfil al qual anava encaminat inicialment.
Característiques importants a tenir en compte per a definir un buyer persona:
- Segmentació demogràfica
- Característiques psicològiques
- Característica socials
- Hàbits
- Funcions i rol en el seu lloc de treball
3. Objectius SMART
Formular objectius SMART (específics, mesurables, assolibles, rellevants i temporals) és clau per a mantenir ordenat un objectiu. A més, et permet detallar cada objectiu o meta de manera clara per a tot l'equip de vendes.
4. Identifica els teus avantatges competitius
Quin és el teu avantatge competitiu? En què destaques? Aquest és un factor que està tenint molt pes últimament, atès que els clients busquen empreses diferents, amb idees innovadores i ben diferenciades. Si vols vendre més, has d'oferir al mercat una mica diferent.
5. Pressupost
Quins són els recursos necessaris per a dur a terme la teva estratègia de vendes? Per a vendre productes o serveis abans has d'invertir, tant sigui en materials com en campanyes de màrqueting que formin part del teu procés de venda. Tingues en compte que el pressupost ha de ser realista i efectiu, sempre mirant al compliment dels objectius amb ull detallista.
6. Avalua i reforma
En les estratègies, per molt que s'intenti, sempre acaben havent-hi caps per lligar, així que cal tenir preparat un pla de seguretat. Saber actuar ràpid en alguns moments et pot salvar, i si tens un pla alternatiu aniràs sempre segur.
Recorda que durant el període d'execució de la teva estratègia de vendes tens temps d'emprar canvis. Avalua els moviments que es realitzen i reforma aquells petits errors que es poden millorar. Pren nota de tot el que es faci, t'ajudarà per a futures estratègies.
Importància de l'estratègia de vendes
Una estratègia de vendes és important perquè defineix el full de ruta per als equips de vendes i la seva estratègia comercial. Això és el que garanteix a les companyies la facturació necessària per a mantenir-se en el mercat amb un creixement sa i uns òptims resultats econòmics.
Per a BCM Marketing, com a experts en el mercat industrial, un dels elements més importants que defineix una estratègia de vendes és el valor del producte. El diagnòstic necessari per a dissenyar l'estratègia ha d'identificar quin és l'element que faria al públic triar a una marca en lloc d'una altra. Aquest coneixement li permetrà a l'empresa saber com abordar el mercat i amb quins valors competir contra les companyies rivals.
Un altre factor que fa rellevant a una estratègia de vendes és que organitza les funcions de l'equip de treball o equip de vendes. A través d'elles, s'assignen rols i tasques enfocades en un mateix objectiu. També s'unifiquen els criteris de treball i el discurs de la força de vendes en funció del producte. Tot això fa molt més productiu el treball.
Estratègies de vendes de la mà de BCM Marketing
L'equip de BCM Marketing ha concentrat el seu talent a ajudar a empreses del sector industrial. Comptem amb una àmplia experiència dissenyant estratègies de vendes per a companyies multinacionals de perfil industrial que han contractat els seus serveis professionals de consultoria i suport a la xarxa comercial. T'agradaria informar-te més? Escriu-nos!
