Buyer Persona al màrqueting de continguts: a qui em dirigeixo?
Un pas essencial en qualsevol estratègia de màrqueting de continguts és saber a qui et dirigeixes i definir amb precisió el públic objectiu al qual desitges arribar. Això és essencial per a traçar la teva estratègia i formular el teu missatge; també et proporcionarà la base per a triar els canals de distribució i fins i tot el format, l'estil, el to i el tema del teu contingut.
Diferència entre públic objectiu i buyer persona
El públic objectiu es defineix com un grup de persones que volen o necessiten el nostre producte o servei. Les empreses no solen tenir un únic públic objectiu, ja que solen dirigir-se a diversos tipus de clients.
El buyer persona és un perfil avançat, un arquetip semi ficcional que representa al client ideal de l'empresa i el seu comportament. És un personatge fictici amb una biografia completa, que t'ajuda a entendre millor als teus clients i prospectes, a focalitzar els teus esforços a crear una estratègia de content marketing orientada a les seves necessitats i inquietuds.
Depenent de cada sector, les empreses poden tenir tants buyer persones com a tipus de clients. Des d'un fins a vint. A BCM Marketing recomanem començar amb entre un i tres buyer persones, els més representatius, per a focalitzar-nos a crear primer continguts per a ells. Més endavant desenvoluparem més si és necessari.
A més, els buyer persona és convenient revisar-los periòdicament.
Cada buyer persona té expectatives específiques a les quals els teus continguts han de respondre específicament. Si les coneixes, la teva estratègia de content màrqueting pot centrar-se en crear només el contingut que els teus clients i futurs clients volen. Això significa que és menys probable que perdis el teu temps i esforç en alguna cosa que no donarà cap resultat.
Què ha d'incloure un bon buyer persona per a optimitzar la teva content marketing
Un bon buyer persona es basa en una mescla de dades reals i especulació basada en l'experiència i la recerca de mercat.
Per a crear un buyer persona tenim en compte dades com la informació demogràfica, geogràfica, social, objectius i motivacions, punts de dolor, necessitats, problemes que sofreix, hàbits de consum de compra o informació, interessos, informació professional…
Un buyer persona ha de respondre a les següents preguntes:
- Quin és el seu perfil socioprofessional? Edat? Home o dona? Viu en un entorn urbà o rural? Quins són els seus ingressos disponibles? I les seves aficions? Quina és la seva situació familiar? Com és un dia normal en la seva vida?
- En quin tipus d'empresa treballa? En quin sector? Quin lloc ocupa? En quin departament? Quin és el seu horari?
- Quins són els seus objectius, els seus desafiaments i necessitats? Quins problemes podrien estar enfrontant? Quins són els seus desitjos, els seus objectius, les seves necessitats? Quines respostes o quina ajuda estan buscant? Què és el que més valoren? Quines objeccions posa al teu producte o servei?
- Quin és el seu comportament de compra? Amb quins criteris seleccionen a un proveïdor? Poden decidir ells mateixos sobre la compra? Si és així, com prenen aquesta decisió? Si no, com poden influir en la persona que la presa?
- Quins són els seus mitjans i fonts d'aprenentatge i informació? Com busquen la nova informació? Quins són els seus continguts preferits? Quins canals utilitzen per a comunicar-se?
Com crear els teus buyer persones
Recopilar tanta información debe ser una tarea exhaustiva. Para lograrlo, existen diferentes estrategias:
- Posa't a contacte amb l'equip comercial i d'atenció al client. Són els que millor coneixen als teus clients, ja que estan en la primera línia i es reuneixen i parlen diàriament amb els teus clients, resolen els seus problemes i coneixen els seus punts de dolor.
- Treu tot el partit de l'analítica web per a desxifrar com es comporten els usuaris en el teu lloc web. Quins productes, serveis i temes els interessen més.
- Fes entrevistes i enquestes entre els teus clients i la teva base de dades de prospectes per a conèixer-los millor.
- Vigila a la competència: observa les seves interaccions en les xarxes socials, analitza quin contingut creen en els seus blogs i mitjans externs. Això pot servir-te tant per a inspirar-te com per a decidir-te a adoptar una estratègia diferent de content marketing.
- Analitza les converses dels teus clients en fòrums i xarxes socials per a aconseguir més informació sobre les teves buyer persones: quins continguts comparteixen, quins articles són més populars, quins temes tracten en els fòrums, quines són les seves preocupacions, etc.
Empeny als teus buyer persones gràcies al inbound màrqueting
Però el buyer persona només és la meitat de l'equació. A més de conèixer-ho, també has de saber en quin punt del cicle de compra es troba: Com de prop estan de la compra? Coneixen les diferents opcions que ofereix el mercat? Està familiaritzat amb la teva marca?
Els consumidors necessiten diferents tipus de contingut en funció del punt del viatge del consumidor (buyer’s journey) en el qual es troben a cada moment, per la qual cosa la teva estratègia de inbound marketing ha d'estar preparada per a alimentar al teu buyer persona amb continguts que li siguin d'utilitat en cadascuna de les fases.
Quins problemes té? Com pots ajudar-lo a solucionar-los a cada moment?
Fase awareness / conscienciació: En aquesta fase el comprador s'adona que té una necessitat o problema. Podem accedir a ell a través de publicitat, notes de premsa i continguts virals.
Fase de recerca: L'usuari consumeix contingut informatiu per a informar-se de com pot resoldre el seu problema o necessitat. Podem ajudar-lo amb vídeos educatius, infografies, blogs, ebooks en pdf, podcasts, etc.
Fase de decisió: L'usuari ja coneix les alternatives disponibles i està llest per a triar. En aquesta fase és necessari explicar el nostre producte o servei per a assegurar-nos que estem en el top of mind del consumidor, que ha de conèixer quins són els avantatges de la nostra proposta i com ens diferenciem de la competència. Testimoniatges dels nostres clients, casos d'èxit, seminaris, etc.
Fase d'acció: En l'última fase del procés de compra el consumidor ja ha pres una decisió, així que emprarem les tècniques d'automatització del inbound marketing que per a tancar la venda del producte: promocions, prova de producte, ofertes, etc.
A BCM Marketing podem ajudar-te en la creació de la teva estratègia de content marketing basada en els buyer persones més adequats per al teu negoci. Explica'ns el teu cas.
