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Marzo 24, 2015
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Marketing Industrial

La clave para diferenciar el mercado industrial del mercado de consumo se encuentra en el cliente y en la forma de usar el producto.

Se podría decir pues que el marketing industrial es aquel que sirve a empresas comerciales que proporcionan bienes y servicios a otros clientes industriales. Los productos vendidos en los mercados industriales son procesados y revendidos (normalmente). En cambio, en los mercados de consumo los productos son comprados para su uso final.

El marketing industrial se caracteriza por ser un tipo de marketing principalmente B2B (business to business) por el tipo de producto. Otra característica es que este marketing se sirve del marketing relacional, ya que son necesarias relaciones muy duraderas para poder llevar a cabo todas las acciones.

Hay diversos factores que condicionan las estrategias utilizadas en el marketing industrial. El marketing para empresas industriales es complejo ya que también depende de otras funciones como la fabricación o la producción. También depende de factores técnicos  y de las relaciones personales entre el vendedor y el comprador. Normalmente, las decisiones de compra las suele realizar un comité que valora tanto el precio, como características y calidad.

Este último factor también hace que en estas transacciones se cree una mayor relación entre las dos personas interesadas. Así se favorecen las relaciones de empresa a empresa. Además, hay que destacar, que los procesos de compra en el mercado industrial son largos y complejos. Dadas las grandes cantidades de producto o la gran inversión que tiene que hacer la empresa que quiere contratar.

Las estrategias de Marketing Industrial

Una estrategia de marketing industrial dependerá en gran medida de las siguientes variables:

  • Producto: Las ofertas de los productos se centran más en los servicios complementarios que le aportan un valor añadido. En este mercado no se tiene tan en cuenta la marca o el diseño del envase, se prioriza la calidad, el plazo de entrega, la regularidad…
  • Precios: Este factor dependerá en gran medida de la calidad y el servicio ofrecido al cliente. En este punto hay una gran cantidad de variables que lo determinan. Pero un consumidor suele comparar precios con diversas empresas.
  • Distribución: Los canales de distribución de este tipo de productos suelen ser cortos y rápidos. Sobre todo cuando se trata de productos caros y lujosos. No obstante, también puede ser que haya un intermediario. La rapidez y la calidad de la entrega son muy importantes.
  • Promoción: Es indispensable la venta directa y personalizada, dado el pequeño tamaño de los mercados y del alto precio o volumen de compra. La publicidad en este campo se basa en dar a conocer los productos a través del vendedor. Pero no se centra tanto en la persuasión como la del marketing de consumo. Otra forma de darse a conocer es asistir a ferias o exposiciones, hacer promociones y descuentos, etc.



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